談判方案

談判方案匯總。

幼兒園每次舉辦的教育性的活動，可以促進幼兒身體和心理的健康發(fā)展，很多時候，更是可以增強孩子的集體榮譽感和團隊合作意識！為了活動的有條不紊，我們提前把方案給撰寫好！那么，你知道有哪些幼兒活動方案嗎？以下是小編為大家整理的“談判方案匯總 ”,相信你能找到對自己有用的內(nèi)容。

談判方案(篇1)

洗衣粉與洗衣液的最大區(qū)別

一個呈粉末狀，一種是液體；洗衣粉的固體結(jié)構(gòu)中可以加入大量不溶于水的助劑，同時在堿性條件下配合表面活性劑發(fā)揮去油污作用；

而洗衣液的液體結(jié)構(gòu)則無法加入難溶助劑，去污靠的僅僅是表面活性劑，沒有其他助劑來幫助其去污。

洗衣粉和洗衣液哪個對人體傷害大

從成分上來說，洗衣粉中加入了更多不可溶解的助劑，沒有洗衣液那么柔和，對人體肌膚的傷害更大，更有損傷皮膚角質(zhì)層，是皮膚粗糙，脫皮，干燥皸裂等。

洗衣液介乎洗衣粉和肥皂之間，與洗衣粉一樣有效成分來自表面活性劑，區(qū)別與洗衣粉是陰離子型表面活性劑，堿性較強，進而在使用時對皮膚的刺激和傷害較大，洗衣液多采用非離子型表面活性劑，pH接近中性，對皮膚溫和無刺激，而且不傷手。

洗衣粉和洗衣液哪個好

洗衣粉中的助劑難以漂洗干凈，會殘留下來導致衣物損傷，當衣服洗多了之后會發(fā)硬，變得灰暗，從這一點上相比較之，洗衣液就明顯優(yōu)于洗衣粉，易溶解無殘留的性質(zhì)使得洗衣液易漂洗，能有效減少漂洗次數(shù)。

但是由于洗衣液的局限性，目前洗衣液的去污效果尚未達到濃縮洗衣粉等傳統(tǒng)洗衣劑的去污效果。

洗衣粉和洗衣液適合洗什么樣的衣物

洗衣粉：洗衣粉適合洗滌沙發(fā)罩，外套等厚重植物，大多數(shù)洗衣粉偏強堿性，為減少洗衣粉對皮膚的.刺激，建議帶手套；避免洗衣粉殘留，洗衣粉不要用來洗貼身衣物。

洗衣液：洗衣液一般呈中性，配方溫和，適合洗領口，袖口等衣物死角，對于衣服的清潔死角，洗衣液的滲透性強，洗的更干凈。

小貼士

洗衣液已然成為洗滌市場新寵，要想選擇一款優(yōu)質(zhì)的洗衣液，以“望聞問切”為標準，就可以選到合適自己的洗衣液了。

望：外觀質(zhì)量上乘的產(chǎn)品肉眼看去無雜質(zhì)或分層，而次品有下濃上稀的分層，注意觀察包裝上的詳細信息，保證質(zhì)量。

聞：好的洗衣液香味純正、持久的會偏酸，還帶點澀味。

問：了解企業(yè)生產(chǎn)的背景，產(chǎn)品專業(yè)以及品牌美譽。

切：好的洗衣液用手摸過去，粘度適中，成份均勻，而較差的洗衣液，手感極粘或極稀，底部有沉淀。

洗衣粉采購合同(菁華1篇)（擴展4）

——代餐粉代理合同(菁華1篇)

談判方案(篇2)

一、人員安排

1、避免出現(xiàn)有的顧客進店后無人接待的現(xiàn)象。需要說的是，顧客無人接待的原因并不是都因為我們的銷售人員正在為其他的顧客服務中，而是銷售人員接待顧客的主動性不夠強。

2、銷售員站位及禮儀接待問題：這次活動很大程度上改變了以往活動中人員站位于柜臺后的情景。避免人員多集中在店內(nèi)。如可能有的顧客在門口駐足向內(nèi)觀望，卻沒有人員上前接待將顧客引進店內(nèi)的現(xiàn)象。盡量安排銷售人員輪流站立店門口迎賓。

3、當顧客多，現(xiàn)場忙時，要注意避免出現(xiàn)心里慌亂的情景：比如找不到贈品，甚至找不到產(chǎn)品等現(xiàn)象。而當顧客少現(xiàn)場閑時，及時主動的整理現(xiàn)場，清理前臺以及補充贈品臺和補充柜上商品陳列，主動的到門口派發(fā)傳單尋找顧客。

4、必須熟悉產(chǎn)品。避免人員對產(chǎn)品的熟悉度不夠，從而可能導致活動現(xiàn)場會出現(xiàn)人員找不到產(chǎn)品的情景，這對一場活動來說是很不負職責的。所以，會前培訓較為重要，銷售人員對整個活動流程必須清晰。

5、必須提高銷售專業(yè)水平。對于這次活動，不僅僅取決我們銷售人員的專業(yè)水準，更重要的是要表現(xiàn)出銷售強勢與銷售信心，對銷售目標的堅定性和對顧客心理的了解與掌握度。舉個簡單的例子，我們在銷售產(chǎn)品時盡可能2瓶2瓶的推，不用擔心顧客的承受本事，不用擔心強勢的推介會嚇跑顧客。事實證明只要方法得當，顧客的承受本事遠在我們想像之上。

二、神奇抽獎

回饋老顧客，吸納新顧客并加入會員而異常準備的一項活動。

顧客購滿68元即可參加抽獎?。ㄖ幌抟淮?，金額不累計）

一等獎：贈送100元的代金卷

二等獎：贈送50元的代金卷

三等獎：贈送30元的代金卷

參與獎：中樣2支+鋁箔袋試用裝4袋

三、互動游戲（氣球吹獎）

比賽規(guī)則：

在客流中選出五人，拿出五個氣球，把五張紙條當顧客的面放入氣球中，（其中一個氣球內(nèi)設置有獎項：贈送價值282元的星辰花系列任選3支單支）

規(guī)定時間1分鐘內(nèi)吹破氣球，把獎項吹出來，超過1分鐘吹出，獎項作廢。

活動結(jié)束善后工作：

活動結(jié)束后必須回訪顧客，各銷售員負責回訪自我的顧客，做好回訪記錄表。

如顧客購買產(chǎn)品7日后提示顧客“xxxx產(chǎn)品的正確使用是十分重要的。您都掌握了么？歡迎咨詢電話xxxxxxxx”。這樣的做法對我們來說無疑是一個很大的工作量，然而卻能夠讓顧客感受到我們對她們的關注與重視。

加強日常與顧客的溝通交流。

加強日常與顧客的溝通交流，會使得在活動前對顧客的邀約不會顯得那么突兀，不會給顧客造成一種“打電話給我就是要我買東西”的感受。充滿人性化的做法有助于將顧客的心牢牢抓住，構(gòu)成我們與其他店的形象區(qū)別。

對會員資料必須更正。

發(fā)現(xiàn)有部分顧客電話號碼錯誤或已更換，無法通知到所有的顧客。各店長在活動結(jié)束后，當有老會員返店消費時，務必拿出顧客所登記的會員資料與顧客確認資料，為以后的活動做準備。

談判方案(篇3)

一、活動背景及活動意義隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟一體化的逐漸形成，各國間的聯(lián)系逐漸加強，商務往來增多，“商務談判”也越來越頻繁。“商務談判”是當事人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的、明確相互的權(quán)利義務關系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則是談判成功的保證。

商務談判是一種集政策、技術、藝術于一體的社會經(jīng)濟活動。實現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟利益，成功的“商務談判”是關鍵中的關鍵。必要的商務談判理論和技巧可以使商務人員從容地面對各類商業(yè)談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，并且提升個人氣質(zhì)、風度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。

在經(jīng)濟全球化的背景下，商務人員越來越需要必要的商務談判理論和技巧。

二、活動簡介本次“商務談判”由懷化學院經(jīng)濟學系承辦，活動面向懷化學院全院學生，尤其是精通經(jīng)濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在緊密結(jié)合中國企業(yè)的實際商務活動，實踐現(xiàn)代商務禮儀與談判的理論與特點。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判各個環(huán)節(jié)，具備商務談判能力并拓寬商務視野，增強社會適應能力，成為高素質(zhì)人才。

經(jīng)濟學精英云集，專業(yè)老師蒞臨，經(jīng)濟學系將本著“精益求精”的理念，竭誠打造一個“傳播經(jīng)濟學知識、傳遞世界經(jīng)濟動態(tài)”的精彩平臺。

三、活動主題感受商務談判，領略商務風采，融觀賞性、知識性、趣味性于一體，智慧與激情的巔峰較量，知識與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中成功。

四、活動目的為了激發(fā)學生的創(chuàng)新實踐意識，培養(yǎng)學生的團隊合作精神，促進專業(yè)學習與社會需求的有效結(jié)合，提高大學生的實踐能力和綜合素質(zhì)。

五、活動對象：懷化學院全校在校大學生

6、 承辦單位：共青團懷化學院委員會

七、活動流程1、第一階段報名時間：11月9日到13日地點：11月9日-11月11日食堂門口（東區(qū)）11月12日-11月13日月亮女神旁（西區(qū)）具體時間由文體生活部統(tǒng)一確定參賽對象：

在我們大學中具有正式地位的學生不包括接受各種教育的學生。參賽要求：參賽人員應有良好的交際溝通能力，口頭表達能力強，具備強烈的團隊意識，良好的團隊協(xié)作能力，主觀能動性。

注：初賽公司背景2。第二階段預賽時間：11月15日，地點：

經(jīng)濟樓201教室競賽過程：1。團隊介紹（包括口號、成員、團隊名稱、時間1分鐘）2

團隊展示，（選手都必須有明確的分工及發(fā)言，對自己所代表的公司、對方公司都有詳細資料及了解，并能夠準確判斷雙方優(yōu)劣勢。解釋談判所需的法律依據(jù)，時間3分鐘。）3.

評委提問，（時間2分鐘）最終評出進入復賽的八個隊伍。三。復賽第三階段（1）復賽時間：11月21日（2）地點：

經(jīng)濟學樓201教室（3）復賽流程：①．團隊介紹（每方1分鐘，共2分鐘）②．背對背演講（每方3分鐘，共6分鐘）③．談判階段（6分鐘）最終選出4個隊，進入決賽。三。第四階段講座：11月24日下午7:00

30e2c-301教室（具體時間由彭主任決定）4、第五階段決賽（1）時間：11月28日(2)地點：經(jīng)濟學樓403教室由復賽選出的前四強，即有兩場談判（1個場地，分兩次進行）（3）具體流程：

①.團隊介紹+背對背演講（配***+dv展示，每方5鐘，共10分鐘）②．開局（配***展示，每方3分鐘，共6分鐘）③．中期階段，開始談判（共10分鐘）④．休局（4分鐘）⑤．最后階段（5分鐘）

8、 活動獎設一等獎1名，頒發(fā)榮譽證書+100元獎金。二等獎一名，頒發(fā)榮譽證書，獎金80元。兩名三等獎獲得者將獲得榮譽證書和60元獎金。

九、活動預算1、宣傳費用100元2、獎金300元3、其他費用60元共計：460元經(jīng)濟學系團總支學生分會11月7日附1：評分細則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務禮儀，氣勢（20分）②臨場發(fā)揮，思維敏捷（30分）③整個過程中表現(xiàn)出的團隊默契，語言的得體（20分）④最終氛圍，談判技巧（20分）⑤著裝得體正式（10分）注：

1以得分中最高分和最低分各取一分的原則，追求公平正義。2初賽無談判技巧得分

決賽流程（一）背對背演講（10分鐘）每方5分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：

介紹隊名、所在學校專業(yè)、隊員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術。（二）開局（6分鐘）每方3分鐘，雙方面對面，一方發(fā)言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、道具和***等。（3） 中間階段（10分鐘）這一階段是談判的主要階段。但雙方都要注意禮節(jié)。

雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。(四)休局（4分鐘）談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。

談判方案(篇4)

模擬商務談判計劃書格式

一、談判主題

二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負責重大問題的決策

技術人員：負責技術問題

法律顧問：負責法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

談判方案(篇5)

我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

Family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

（一） 我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢 。

第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質(zhì)量。

談判方案(篇6)

甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。

任務：在仔細地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?

談判方案(篇7)

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3

1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3

1.1.1 現(xiàn)代渠道 .................................................... 3

1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3

1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4

2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4

2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4

2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5

2.2.1零售商采購人員的談判準備 .................................... 5

2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 ................... 5

2.2.3零售商采購人員的偏好 ........................................ 6

2.3 了解零售商的關注焦點和差異化策略 ................................. 6

2.3.1零售商采購人員的關注焦點——商業(yè)毛利 ......................... 6

2.3.2零售商評估供應商所用的指標 .................................. 7

2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8

2.4供應商的應對方式 ................................................. 9

2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9

2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9

2.4.3 制定總體重點客戶談判目標 ................................... 10

2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10

3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11

3.1 明確策略 ........................................................ 11

3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題: .................................. 11

3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11

3.2 談判中可能遇到的環(huán)節(jié) ............................................ 12

3.2.1開場白 ..................................................... 12

3.2.2理解與試探 ................................................. 12

3.2.3進行談判 ................................................... 12

3.3 談判技巧 ........................................................ 13

3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13

3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15

3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16

3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18

3.4.1 區(qū)域KA經(jīng)理合同談判關鍵步驟 ................................ 18

3.4.2 談判責任和最終審批權(quán)限: .................................... 19

3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20

4 合同執(zhí)行、監(jiān)督和反饋 ................................................. 20

4.1草擬合同 ........................................................ 20

4.2年度合同的備案 .................................................. 20

4.3合同執(zhí)行原則 .................................................... 21

4.4 其他部門的配合 .................................................. 21

5 零售商的不同細分及相應對策 ........................................... 21

5.1不同類別的零售商采購緯度的調(diào)研 ................................... 21

5.1.1 采購決策 （集權(quán) vs. 分權(quán)） ................................. 22

5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22

5.1.3 操作規(guī)范程度: ( 操作規(guī)范 vs. 操作隨意） .................... 23

5.1.4 采購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23

5.2各類零售商經(jīng)營模式對伊利的意義： ................................. 23

5.2.1 采購決策： ........

......................................... 23

5.2.2 盈利模式： ................................................. 24

5.2.3 操作規(guī)范程度： ............................................. 24

5.2.4 采購管理精細度: ............................................ 25

6 附表： ............................................................... 25

6.1 客戶談判準備表格 ................................................ 25

6.2 標準化合同的內(nèi)容 ................................................ 26

1 現(xiàn)代渠道和年度合同談判介紹

1.1 現(xiàn)代渠道和重點客戶的介紹

1.1.1 現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道是具有連鎖性質(zhì)的多點零售企業(yè)，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統(tǒng)一采購和店面管理等?，F(xiàn)代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。

AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業(yè)面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結(jié)帳出口的零售通路。超級市場的營業(yè)面積在1000平方米之上，販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。小型超市的營業(yè)面積在1000平方米以下并販售生鮮產(chǎn)品，有收銀機的結(jié)帳出口。便利店的營業(yè)面積在500平方米以下有收銀機的結(jié)帳出口的連鎖店。

這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規(guī)模入手，具有一定參考意義，但不全面。

有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區(qū)分現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的一個重要標志。現(xiàn)代渠道包括大型的國際/國內(nèi)連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業(yè)務。

1.1.2 重點客戶渠道

重點客戶渠道是達到一定營業(yè)規(guī)?；蛟谌珖?區(qū)域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現(xiàn)代渠道零售商，是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。

國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區(qū)域性零售商如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等

現(xiàn)代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產(chǎn)品、推行創(chuàng)新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。

由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產(chǎn)生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產(chǎn)品線上廣告的配合。

更好的終端管理將有可能轉(zhuǎn)換更多的競品消費者到自己的品牌上。據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產(chǎn)品自身原因，而購買計劃外產(chǎn)品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內(nèi)廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。

重點客戶的業(yè)務在伊利銷售中也愈發(fā)重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產(chǎn)品的風險，重點客戶成為高端產(chǎn)品的主要銷售渠道。

液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產(chǎn)品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。

1.2 年度合同談判介紹

重點客戶年度合同談判是供應商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續(xù)合作的開始。KA年度合同分為新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續(xù)簽年度合同談判在合同內(nèi)容和合同條款上沒有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內(nèi)容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。

不論是新進場年度合同簽訂還是續(xù)簽年度合同的最終結(jié)果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在KA渠道上是否可以永續(xù)經(jīng)營的重要關鍵。

合同的規(guī)范管理和監(jiān)督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環(huán)節(jié)之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉(zhuǎn)換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質(zhì)量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。

年度合同談判內(nèi)容包括合同時限、供貨及產(chǎn)品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結(jié)算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內(nèi)容還不局限于這些。

2. 談判前需要完成的工作

2.1 了解零售商的決策流程

零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監(jiān)督產(chǎn)品銷售與產(chǎn)品持續(xù)供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監(jiān)督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產(chǎn)品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。

每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。

2.2 了解零售商的談判方式

2.2.1零售商采購人員的談判準備

談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，能夠快速的把伊利在他們所負責的產(chǎn)品方面的表現(xiàn)與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。

因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內(nèi)部系統(tǒng)，可以了解關于供應商及產(chǎn)品的有關情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題?？梢詮拈T店，商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內(nèi)容，收集競爭對手合同內(nèi)容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。

2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例

以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態(tài)度：

1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！

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談判方案(匯集8篇)

幼兒園活動的開展，可以在某種程度上培養(yǎng)幼兒的思維能力，更多時候，對孩子的思想思維更是具有積極的影響作用。為了可以應變突發(fā)情況的發(fā)生，我們需要在活動前就準備好幾套方案。那么，在寫幼兒活動方案時要注意什么呢？請閱讀由小編為你編輯的談判方案(匯集8篇)，供你參考和使用，請收藏和分享。

談判方案(篇1)

20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。

合并相關事項如下：

1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。

2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話語權(quán)，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業(yè)務，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。

3、獨立運營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業(yè)務重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務，合并后，這部分業(yè)務將保持獨立于運營，進行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務團隊將保持目前的架構(gòu)和職責不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務創(chuàng)新能力。

美團偏重高頻低額業(yè)務，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。

談判雙方：

美團 VS 大眾點評

談判時假設上述并購并未發(fā)生，模擬當時談判。

談判問題：

1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應變動？員工福利待遇是否會有變化？

2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？

3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領先者的狀態(tài)？

談判方案(篇2)

談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司

談判乙方：美國達貝爾公司

一、基本情況

1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告。回國后，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。

2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。

3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。

二、談判問題：

1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。

2、關于產(chǎn)品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品（用外方技術生產(chǎn)的產(chǎn)品）只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。

談判方案(篇3)

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

二、談判團隊人員組成

主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；

輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；

法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對方：x綠茶公司，我方：x建材公司）

（一）我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的x省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

（3）要求對方對獲得資金后的'使用情況進行解釋；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；

（6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬；

（2）股份占有率為48%以上；

（3）對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

（1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責任

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、應急預案

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%—2%的股份占有率，或者要求對方增加5%—8%的利潤額。

談判方案(篇4)

一、背景資料

A方：

① xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

② 注冊生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值xx萬元人民幣。

B方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③ 資預算在xx萬人民幣以內(nèi)。

④ 望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在xx%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

A方：

①要求B方出資額度不低于xx萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

⑤ A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑥ B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的`使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧潤分配問題。

提示：

1、制訂談判計劃可以包括如下問題：

①如何對你的談判小組進行人員分工?

②你的談判目標是什么?

③如何確定談判進程?

④如何確定談判策略?

⑤需要做好哪些方面的資料準備?

2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

①我方真正的目標是什么?

②我方最關心的問題或條款是什么?

③這些問題或條款是互相關聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?

④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?

⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?

⑥談判對手的真正目標是什么?

⑦談判雙方的共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么?

3、根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

談判方案(篇5)

1、洗衣粉在使用過程中并不能完全溶解，殘留物容易導致衣物損傷，并且不易漂洗;而洗衣液能夠完全溶解且溶解速度快，易漂易洗，不會傷及皮膚和衣物。

2、洗衣粉都是強堿性的(pH值超過12)，在使用過程中需要戴手套，以減少對皮膚的刺激;而洗衣液pH值偏中性，配方溫和不傷手。

3、洗衣液的技術含量更高，便于添加各種有效成分，洗后會另衣物蓬松、柔軟、光滑亮澤，并且具有除菌和持久留香的功效。使用綜合成本低，正被人們廣泛的接受。

4、洗衣粉產(chǎn)生的廢液在自然界不能完全降解，造成河水富營養(yǎng)化，對環(huán)境造成很大的.污染。而洗衣液則可完全降解，不會對環(huán)境造成污染。洗衣液品種琳瑯滿目，豐富多樣，其時尚消費正廣為流行。

洗衣粉采購合同(菁華1篇)（擴展3）

——洗衣粉和洗衣液哪個對人體傷害大

談判方案(篇6)

一、談判主題

1、主題：關于xx超市xx店和xx百年老店xx記談判。

2、背景：魚米之鄉(xiāng)，絲綢之俯的xx，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如xx包子、xx記餛飩、xx記雞爪、諸老大粽子等，其中以“江南第一爪”xx記雞爪最為有名，當?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。xx超市xx分店針對xx消費人群的需要，特開出專柜，xx特產(chǎn)禮品柜臺，采購xx記的雞爪。

二、談判人員組成

1、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序，把握談判進程。組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見，決定談判過程中的重要事項，有領導權(quán)和決策權(quán)。匯報談判工作，代表單位簽約。

2、商務代表：即專業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距。與對方進行商務談判細節(jié)的磋商。向首席代表提出談判的基本思路和財務分析意見。修改草擬談判文書的有關條款。

3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進行，檢查談判文件的合法性、真實性和完整性，草擬相關的法律文件。

4、財務代表：對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務相關的問題進行把關。

5、技術代表：負責對有關生產(chǎn)技術，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術服務等同題的談判，也可為談判中的價格決策做技術顧問。

6、記錄員：準確、完整、及時地記錄和整理談判內(nèi)容。

　三、談判目標

1、價格目標：xx記雞爪市場價格xx元/斤，我方期望價格xx元/斤，底線價格xx元/斤。若按只算，市場價格x元/只，我方期望價格x元/只，底線價格x元/只。若按盒裝xx只/盒，期望價同上。

2、交貨期目標：我方對訂單的要求非常高，訂單一旦發(fā)出去，供應商必須在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能，必須在二十四小時之內(nèi)給予回復，我方會重新下訂單。

3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

4、數(shù)量目標：我方采用大批量購買，可以規(guī)定一定的溢短裝條款。將數(shù)量和價格掛鉤。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個數(shù)一致，單價和散裝一致性。

5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期必須是當天24小時之內(nèi)，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店xx記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠商等基本信息，且選擇大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷。

四、談判程序及策略

1、談判議題先后順序

高度關注，H 商品價格，商品數(shù)量。

商品質(zhì)量，社會反應。

商品數(shù)量，商品價格，中度關注，M商品包裝，商品質(zhì)量。

社會反映，商品包裝，低度關注，L對方能力，對方能力。

我方價格問題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應，我方商品數(shù)量對對方商品價格。

2、開局階段策略

方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對我方 產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生一致性的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。由于雙方過去沒有商務上的往來，第一次接觸，希望有一個好的開端。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上應該不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開局面。

方案二：進攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動地位。

報價階段策略

3.1報價先后順序的確定

報價時機策略中采取先報價策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價，有利于我方劃定一條基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成，同時還會有利于我方掌握成交條件。

3.2報價策略的選擇

采用價格起點策略，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手，然后與賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己的目的。

同時采用差別報價策略，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、交易時間、支付方式等方面，采取不同的報價策略，尤其對新顧客，為開拓新市場，可以給予適當讓價。

3.3討價還價階段策略

采用投石問路技巧，我方有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答來琢磨對方的意向，抓住有利時機達成交易，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料。

4、讓步的幅度設計

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買方，相對賣方而言可以做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了。在內(nèi)容上，采取批量訂貨，我方可以擴大購買力度。明確我方可以和對方達成長期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款為一次性結(jié)清等。

5、談判總體策略

采用先苦后甜策略，想要xx記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應的讓步，對方恐怕難以接受這個要求。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進行討價還價的過程中，有意讓賣方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步。

五、談判的優(yōu)劣勢分析

1、我方優(yōu)劣勢

1.1優(yōu)劣：

品牌知名度高，進入xx超市，意味著品牌信譽度與美譽度的進一步提高，銷售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進場費，并且同供應商一起分析成本結(jié)構(gòu)，幫助供應商改進工藝，提高質(zhì)量，降低勞動力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

資產(chǎn)實力強，xx是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過xx億美元的公司，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本，使其更具有競爭力。為重要供應商提供合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區(qū)，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境。

1.2劣勢：

xx采取天天平價，讓利銷售，特惠商品，給供應商提供的報價偏低。

對方優(yōu)劣勢

2.1優(yōu)勢

xx記雞爪作為xx特有的小吃，每天都會供不應求，消費者對雞爪的評價很高。

2.2劣勢

在xx市區(qū)僅x家xx記零售實體店，并且只銷售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時間不持久。

交通不便，店門口沒有停車場，不方便消費者停留。

特產(chǎn)僅xx地區(qū)比較知名，知名度不夠普及。

業(yè)務不夠多。

宏觀市場環(huán)境分析

零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè)。在過去的xx年里，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃、定價和促銷決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領，超市的普遍普及，促進了市民消費水平，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

　六、談判時間

1、了解，選擇工作日的上午，此段時間，可以清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

2、洽談，選擇當月末或下月初，此段時間，公司已生成公司財務報表，對公司各項財務指標能有所掌控，便于了解本公司財務狀況，且有利于對方了解我方的銷售指標、營業(yè)收入指標等。

3、簽約，選擇周五的晚飯時間，此時間正好是一周工作最后時間段，考慮對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。

七、談判地點

1、了解，選擇對方xx記的生產(chǎn)場地，我方前往人員由商務代表、技術代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等。

2、洽談，選擇我方xx的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部，有請對方來觀察我方為對方設置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售情況，特派商務代表、財務代表、銷售部經(jīng)理、記錄員接待。

3、簽約，選擇環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務代表、法律代表、記錄員組成。

　八、談判應急方案

1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意，堅持要更多的讓步情況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進攻策略。

1.1迫使對方讓步策略：

利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的賣主請來，例如xx記的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭，使買者得利。具體方法有：邀請幾家賣主參加集體談判，當著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

1.2阻止對方進攻策略：

如果談判過程中，對方不斷進攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話，我方可以采取疲勞戰(zhàn)術，目的在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣。同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰(zhàn)術會很奏效的。

2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達，應該由誰替代。談判進行中，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，談判組內(nèi)人員如何相互兼職。)

成功的談判需要團隊集體的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進程，保持進度，掌控整個局面，安排人員分配，遇到突發(fā)情況及時解決。

2.2前臺和后臺的合作與分工，前臺是直接參加談判的人員，后臺是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據(jù)的人員。如果前臺有情況，后臺補上。

2.3其他的合作與分工，商務條款中選擇商務人員，技術條款中選擇技術人員，法律條款中選擇法律人員，財務條款中選擇財務人員，盡量不交叉，達到化。

　九、準備的信息資料和文件

1、談判企業(yè)自身的情況

超市以天天平價，讓利銷售，特惠商品為特色。

2、談判對手的情況

xx記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店，其中鹵汁雞爪被譽為“江南第一爪”，已經(jīng)打出了牌子。獲得“xx省優(yōu)質(zhì)放心食品”、“ 全國綠色餐飲企業(yè)”、“ 全國百家消費者放心單位”等榮譽。對方想借xx平臺打開更多的市場。

3、談判人員有關的信息

本談判小組由x人組成，詳細見以上第二大點，他們具備良好的素質(zhì)和能力。談判人員具有很高的團隊意識，觀察判斷能力搶，具有靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力，巧妙的語言表達能力，高度的自信心，心理承受能力強，注重禮儀禮節(jié)

談判人員來自不同部門，可以達到知識互補，性格協(xié)調(diào)，分工明確的效果。首席談判代表選擇更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策能力，較強的管理能力，具備一定的地位。

4、競爭對手的相關情況

xx共有xx還有xx超市xx房等超市，其中以xx超市為龍頭，壟斷xx地區(qū)，xx超市是xx當?shù)孛麪I企業(yè)xx集團旗下，在xx扎根最久，每個超市設點為城市最繁華區(qū)，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多數(shù)的xx市民都有xx大廈的消費卡。但xx大廈的消費價位比同等超市消費價位略高。

5、政府相對政策法規(guī)等

當?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動當?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人可以根據(jù)采購項目的特殊要求，規(guī)定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或者歧視待遇。

　十、模擬談判

(一段模擬對話，例如如何價格運用語言表達語句、策略)

我方：“這個柜臺就是專門為貴單位精心設計的。如果你們不滿意的話，我們可以協(xié)商修改布局?！?/p>

對方：感謝你們考慮的如此周到。

我方：此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研，最醒目且銷量的位置。而且我們xx不收取任何進場費，你看進價是否能再低點?

(采用借助式發(fā)問，借第三方影響對方判斷。并且采用退一步進兩步的原則。)

對方：如果你們能再多xx%的進貨量，我們可以考慮單價降低。

(采用if 條件 +模糊語句)

了解到對方所降單價為我方價格目標之內(nèi)，于是雙方簽訂合約。

談判方案(篇7)

第三組

組長：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司

客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。

一、談判雙方背景

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

中國聯(lián)合通信集團有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務院批準在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡，并在20xx年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎上，提出在未來幾年，著力實現(xiàn)3G領先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴展國內(nèi)外市場，提升綜合競爭實力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴，建立長期戰(zhàn)略合作關系。 2、乙方公司（蘋果公司）分析

蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨冢蔀槿蚴兄底罡叩纳鲜泄?。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家IT渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡。

二、談判主題

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關系。

三、談判團隊人員組成及分工

主談： 副談： 助理：

信息收集員： 記錄員：

四、談判時間地點

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判。 五、 談判聯(lián)絡通訊方式及匯報制度

（一）談判聯(lián)絡方式：

1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡、交流信息；

2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；

3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。 （二）匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；

2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀； 3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡，確定談判時間、地點和主題；

4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）雙方利益分析 1、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。 2、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務量，打通聯(lián)通3G市場。 （二）雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)劣勢分析 1、我方優(yōu)勢:

(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬，備受消費者青睞；

(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；

(3)擁有強大的技術支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復制和替代；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。 2、我方劣勢:

(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡依托大。iphone 4s是一款WCDMA手機，主打娛樂應用功能，對WCDMA高速網(wǎng)絡充滿依賴，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。 (2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。 對方優(yōu)劣勢分析 1、對方優(yōu)勢：

(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡的運營商，是3G市場的領導者。作為全球主流3G網(wǎng)絡，WCDMA應用范圍最廣、技術最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡的支持，iPhone 4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶的網(wǎng)絡選擇來看，超過90％的iPhone 4用戶都選擇WCDMA網(wǎng)絡。且聯(lián)通WCDMA技術產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡建設與運營成本相對較低；

(2)聯(lián)通3G是中國國內(nèi)的領頭羊，3G網(wǎng)絡與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡速度快，演進最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗好；

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。

2、對方劣勢：

(1)用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高；

(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。

七、談判目標

1、可行性目標：

2、最高目標：

(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費用成交；

(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32Giphone4s； (3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清； (4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保； (5)維持與其長期合作。 3、最低目標：

(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費用成交；

(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32Giphone4s。 4.可交易目標：

(1)以適當?shù)膬r格出售代理權(quán)，促進我公司在中國市場的進一步發(fā)展； (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作；

八、談判程序及具體策略

（一）開局階段

方案一：坦誠式開局；

我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

方案二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。

方案三：強硬式開局；

談判方案(篇8)

一．談判雙方

甲方：北京小米科技有限責任公司

乙方：南京東揚有限公司

二．客戶分析

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

手機性價比高，在同等配置下，價格更低

手機配置高，性能優(yōu)越

劣勢：小米實行網(wǎng)絡營銷，沒有實體店

售后體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

三．談判目標

和平談判

獲得20xx臺小米M1手機

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

四．時機

北京小米科技有限責任公司采取饑餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機M2，所以急于出售MI

五．時間、地點

北京小米科技有限責任公司于20xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。

六．人員組成

主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策

成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題

成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題

成員：王成 財務部長 負責財務問題

七．主要解決問題

手機成交價 售后服務 運輸方式 支付方式 違約賠償

八．談判程序及策略技巧

談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價階段：采取口頭后報價策略，使己方擁有較大還價機會

談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進攻談判締結(jié)階段：明確最終結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽約

九．使用的文獻資料

《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經(jīng)濟合同法》 合同范文 背景資料 對方信息 技術、財務資料

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或旅行義務不符合規(guī)定的，應當承擔繼續(xù)旅行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任

十．爭議解決途徑

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

十一．替代方案

十二．談判方案的說明及附件

十三．談判成本及預算

談判成本預算：資料打印費100元

話費100元

招待費20xx元

標的物成本預算：1700×20xx=3400000元

談判方案15篇

幼兒園定期活動的開展，可以在一定程度上培養(yǎng)幼兒的思考能力，有時候，更是可以增強不自信孩子的自信心，改變以前不良的生活習慣！為了讓活動的氛圍更加活躍，我們需要提前準備好優(yōu)秀道德活動方案！那么，關于幼兒活動的方案你知道怎么寫嗎？也許以下內(nèi)容“談判方案15篇”合你胃口！感謝您的參閱。

談判方案 篇1

一．談判雙方

甲方：北京小米科技有限責任公司

乙方：南京東揚有限公司

二．客戶分析

甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷售火爆

手機性價比高，在同等配置下，價格更低

手機配置高，性能優(yōu)越

劣勢：小米實行網(wǎng)絡營銷，沒有實體店

售后體系不完善

用戶體驗沒有其它同等配置的手機好

三．談判目標

和平談判

獲得20xx臺小米M1手機

每臺價格不超過1700元成交

甲方送貨

分期付款

四．時機

北京小米科技有限責任公司采取饑餓營銷方式銷售MI，使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機M2，所以急于出售MI

五．時間、地點

北京小米科技有限責任公司于20xx年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判，6月4號談判結(jié)束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。

六．人員組成

主談：楊東 采購部長 負責重大問題決策

成員：葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題

成員：慕容雪 法律顧問 負責法律問題

成員：王成 財務部長 負責財務問題

七．主要解決問題

手機成交價 售后服務 運輸方式 支付方式 違約賠償

八．談判程序及策略技巧

談判開局階段：使用感情交流式策略，采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價階段：采取口頭后報價策略，使己方擁有較大還價機會

談判磋商階段： 采用遞減式讓步、把握底線策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進攻談判締結(jié)階段：明確最終結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽約

九．使用的文獻資料

《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經(jīng)濟合同法》 合同范文 背景資料 對方信息 技術、財務資料

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或旅行義務不符合規(guī)定的，應當承擔繼續(xù)旅行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任

十．爭議解決途徑

先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約

協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁

十一．替代方案

十二．談判方案的說明及附件

十三．談判成本及預算

談判成本預算：資料打印費100元

話費100元

招待費20xx元

標的物成本預算：1700×20xx=3400000元

談判方案 篇2

一商務談判開局

1營造氛圍

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責的方法來開局。

我方采用指責法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。

2具體問題說明

談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

3開場陳述

為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

以挑剔式開局

結(jié)合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。

二商務談判報價

1報價方式

我方將采用口頭報價的方式

這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

2報價順序

我方采用現(xiàn)報價的方法

我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

3報價戰(zhàn)術

我方采用西歐式報價

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

4報價策略

我方才用對比報價的方法

我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

三討價還價

1討價還價的策略

我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

2討價還價的技巧

我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

四讓步

1讓步策略

我方選定穩(wěn)健式策略

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

2讓步技巧

我方選用均衡式讓步

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

談判方案 篇3

一、人員安排

1、避免出現(xiàn)有的顧客進店后無人接待的現(xiàn)象。需要說的是，顧客無人接待的原因并不是都因為我們的銷售人員正在為其他的顧客服務中，而是銷售人員接待顧客的主動性不夠強。

2、銷售員站位及禮儀接待問題：這次活動很大程度上改變了以往活動中人員站位于柜臺后的情景。避免人員多集中在店內(nèi)。如可能有的顧客在門口駐足向內(nèi)觀望，卻沒有人員上前接待將顧客引進店內(nèi)的現(xiàn)象。盡量安排銷售人員輪流站立店門口迎賓。

3、當顧客多，現(xiàn)場忙時，要注意避免出現(xiàn)心里慌亂的情景：比如找不到贈品，甚至找不到產(chǎn)品等現(xiàn)象。而當顧客少現(xiàn)場閑時，及時主動的整理現(xiàn)場，清理前臺以及補充贈品臺和補充柜上商品陳列，主動的到門口派發(fā)傳單尋找顧客。

4、必須熟悉產(chǎn)品。避免人員對產(chǎn)品的熟悉度不夠，從而可能導致活動現(xiàn)場會出現(xiàn)人員找不到產(chǎn)品的情景，這對一場活動來說是很不負職責的。所以，會前培訓較為重要，銷售人員對整個活動流程必須清晰。

5、必須提高銷售專業(yè)水平。對于這次活動，不僅僅取決我們銷售人員的專業(yè)水準，更重要的是要表現(xiàn)出銷售強勢與銷售信心，對銷售目標的堅定性和對顧客心理的了解與掌握度。舉個簡單的例子，我們在銷售產(chǎn)品時盡可能2瓶2瓶的推，不用擔心顧客的承受本事，不用擔心強勢的推介會嚇跑顧客。事實證明只要方法得當，顧客的承受本事遠在我們想像之上。

二、神奇抽獎

回饋老顧客，吸納新顧客并加入會員而異常準備的一項活動。

顧客購滿68元即可參加抽獎！（只限一次，金額不累計）

一等獎：贈送100元的代金卷

二等獎：贈送50元的代金卷

三等獎：贈送30元的代金卷

參與獎：中樣2支+鋁箔袋試用裝4袋

三、互動游戲（氣球吹獎）

比賽規(guī)則：

在客流中選出五人，拿出五個氣球，把五張紙條當顧客的面放入氣球中，（其中一個氣球內(nèi)設置有獎項：贈送價值282元的星辰花系列任選3支單支）

規(guī)定時間1分鐘內(nèi)吹破氣球，把獎項吹出來，超過1分鐘吹出，獎項作廢。

活動結(jié)束善后工作：

活動結(jié)束后必須回訪顧客，各銷售員負責回訪自我的顧客，做好回訪記錄表。

如顧客購買產(chǎn)品7日后提示顧客“xxxx產(chǎn)品的正確使用是十分重要的。您都掌握了么？歡迎咨詢電話xxxxxxxx”。這樣的做法對我們來說無疑是一個很大的工作量，然而卻能夠讓顧客感受到我們對她們的關注與重視。

加強日常與顧客的溝通交流。

加強日常與顧客的溝通交流，會使得在活動前對顧客的邀約不會顯得那么突兀，不會給顧客造成一種“打電話給我就是要我買東西”的感受。充滿人性化的做法有助于將顧客的心牢牢抓住，構(gòu)成我們與其他店的形象區(qū)別。

對會員資料必須更正。

發(fā)現(xiàn)有部分顧客電話號碼錯誤或已更換，無法通知到所有的顧客。各店長在活動結(jié)束后，當有老會員返店消費時，務必拿出顧客所登記的會員資料與顧客確認資料，為以后的活動做準備。

談判方案 篇4

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

二、談判團隊人員組成

主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；

輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；

法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對方：x綠茶公司，我方：x建材公司）

（一）我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的x省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

（3）要求對方對獲得資金后的'使用情況進行解釋；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；

（6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬；

（2）股份占有率為48%以上；

（3）對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

（1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責任

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、應急預案

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%—2%的股份占有率，或者要求對方增加5%—8%的利潤額。

談判方案 篇5

模擬商務談判計劃書格式

一、談判主題

二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負責重大問題的決策

技術人員：負責技術問題

法律顧問：負責法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

談判方案 篇6

洗衣粉與洗衣液的最大區(qū)別

一個呈粉末狀，一種是液體；洗衣粉的固體結(jié)構(gòu)中可以加入大量不溶于水的助劑，同時在堿性條件下配合表面活性劑發(fā)揮去油污作用；

而洗衣液的液體結(jié)構(gòu)則無法加入難溶助劑，去污靠的僅僅是表面活性劑，沒有其他助劑來幫助其去污。

洗衣粉和洗衣液哪個對人體傷害大

從成分上來說，洗衣粉中加入了更多不可溶解的助劑，沒有洗衣液那么柔和，對人體肌膚的傷害更大，更有損傷皮膚角質(zhì)層，是皮膚粗糙，脫皮，干燥皸裂等。

洗衣液介乎洗衣粉和肥皂之間，與洗衣粉一樣有效成分來自表面活性劑，區(qū)別與洗衣粉是陰離子型表面活性劑，堿性較強，進而在使用時對皮膚的刺激和傷害較大，洗衣液多采用非離子型表面活性劑，pH接近中性，對皮膚溫和無刺激，而且不傷手。

洗衣粉和洗衣液哪個好

洗衣粉中的助劑難以漂洗干凈，會殘留下來導致衣物損傷，當衣服洗多了之后會發(fā)硬，變得灰暗，從這一點上相比較之，洗衣液就明顯優(yōu)于洗衣粉，易溶解無殘留的性質(zhì)使得洗衣液易漂洗，能有效減少漂洗次數(shù)。

但是由于洗衣液的局限性，目前洗衣液的去污效果尚未達到濃縮洗衣粉等傳統(tǒng)洗衣劑的去污效果。

洗衣粉和洗衣液適合洗什么樣的衣物

洗衣粉：洗衣粉適合洗滌沙發(fā)罩，外套等厚重植物，大多數(shù)洗衣粉偏強堿性，為減少洗衣粉對皮膚的.刺激，建議帶手套；避免洗衣粉殘留，洗衣粉不要用來洗貼身衣物。

洗衣液：洗衣液一般呈中性，配方溫和，適合洗領口，袖口等衣物死角，對于衣服的清潔死角，洗衣液的滲透性強，洗的更干凈。

小貼士

洗衣液已然成為洗滌市場新寵，要想選擇一款優(yōu)質(zhì)的洗衣液，以“望聞問切”為標準，就可以選到合適自己的洗衣液了。

望：外觀質(zhì)量上乘的產(chǎn)品肉眼看去無雜質(zhì)或分層，而次品有下濃上稀的分層，注意觀察包裝上的詳細信息，保證質(zhì)量。

聞：好的洗衣液香味純正、持久的會偏酸，還帶點澀味。

問：了解企業(yè)生產(chǎn)的背景，產(chǎn)品專業(yè)以及品牌美譽。

切：好的洗衣液用手摸過去，粘度適中，成份均勻，而較差的洗衣液，手感極粘或極稀，底部有沉淀。

洗衣粉采購合同(菁華1篇)（擴展4）

——代餐粉代理合同(菁華1篇)

談判方案 篇7

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院

乙方：聯(lián)想股份責任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院是一所全日制公辦普通?？圃盒＃蓛伤哂?0多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。

學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、 談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌， 負責重大問題的決策；

顧問：王錦濤，

技術顧問：吳大雷，負責技術問題；

法律顧問：沈帥，負責法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢： 1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1500元

②供應日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的`方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

談判方案 篇8

一、背景資料

A方：

① xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

② 注冊生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值xx萬元人民幣。

B方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③ 資預算在xx萬人民幣以內(nèi)。

④ 望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在xx%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

A方：

①要求B方出資額度不低于xx萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

⑤ A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑥ B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的`使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧潤分配問題。

提示：

1、制訂談判計劃可以包括如下問題：

①如何對你的談判小組進行人員分工?

②你的談判目標是什么?

③如何確定談判進程?

④如何確定談判策略?

⑤需要做好哪些方面的資料準備?

2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

①我方真正的目標是什么?

②我方最關心的問題或條款是什么?

③這些問題或條款是互相關聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?

④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?

⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?

⑥談判對手的真正目標是什么?

⑦談判雙方的共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么?

3、根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

談判方案 篇9

1、洗衣粉在使用過程中并不能完全溶解，殘留物容易導致衣物損傷，并且不易漂洗;而洗衣液能夠完全溶解且溶解速度快，易漂易洗，不會傷及皮膚和衣物。

2、洗衣粉都是強堿性的(pH值超過12)，在使用過程中需要戴手套，以減少對皮膚的刺激;而洗衣液pH值偏中性，配方溫和不傷手。

3、洗衣液的技術含量更高，便于添加各種有效成分，洗后會另衣物蓬松、柔軟、光滑亮澤，并且具有除菌和持久留香的功效。使用綜合成本低，正被人們廣泛的接受。

4、洗衣粉產(chǎn)生的廢液在自然界不能完全降解，造成河水富營養(yǎng)化，對環(huán)境造成很大的.污染。而洗衣液則可完全降解，不會對環(huán)境造成污染。洗衣液品種琳瑯滿目，豐富多樣，其時尚消費正廣為流行。

洗衣粉采購合同(菁華1篇)（擴展3）

——洗衣粉和洗衣液哪個對人體傷害大

談判方案 篇10

甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。

任務：在仔細地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?

談判方案 篇11

一、談判主題

關于A的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬

二、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。

對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán)；

2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢：1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義

務的履行無法期待；

3、在小孩一直長大的地方將其撫養(yǎng)長大，有利于孩子更

好的成長。

我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。

對方優(yōu)勢：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。

對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養(yǎng)無法讓人有個好的期待

可能性。

三、談判目標

我方當事人取得A子女的撫養(yǎng)權(quán)。

四、案件的談判分析

在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

而在整個案件的發(fā)生過程中，人物關系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一： 感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二： 采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，將我方當事人

已經(jīng)與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

方案三： 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，

進行攻擊、突破。

2、中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉

輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；

2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先

易后難，步步為營地爭取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退

一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把

握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。

6）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律

有關規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜?，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的 撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

2）達成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件

明

顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》

七、制定應急預案

此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。

談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。 2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

談判方案 篇12

一、行業(yè)環(huán)境分析

1.行業(yè)環(huán)境分析

隨著社會的發(fā)展，人們生活水平日益提高消費觀念的轉(zhuǎn)變，日化品保持穩(wěn)定增長，天然化妝品市場備受青睞。青年化妝品市場需求巨大，前景廣闊。據(jù)我xxx威機構(gòu)對中國大陸女性化妝品的調(diào)查，人們的生活正在發(fā)生著質(zhì)的飛躍。崇尚美，不斷塑造魅力更崇尚文化和風情。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的不斷發(fā)展和國民收入的高速增長，女性對化妝品的需求與日俱增。

2.消費者分析

隨著經(jīng)濟水平的不斷提高，人們的消費水平也呈大幅度增長中。特別是青年女性，對化妝品的需求量也隨之劇增。

3.競爭者分析

目前，化妝品的數(shù)量和種類是非常豐富的，比如說雅詩蘭黛、歐萊雅、高倩、萊尚等等，這些化妝品要么過于昂貴，很多人都消費不起，要么金屬含量過高，對身體和皮膚不好，因此并不適用于青年女性。

二、SWOT分析

1.優(yōu)勢

“紅妝”是完全自動植物中提煉而出，純天然，對身體和皮膚都無傷害，這是非常難得的。而且傾城之戀公司是新成立的公司，對商品質(zhì)量要求極嚴格，服務態(tài)度也很好。這是很多化妝品公司做不到的。

2.劣勢

公司成立時間較短，知名度低，社會影響小，消費者對“紅妝”的了解比較少，認可度很低，這跟其他大的化妝品公司多不能比的。

3.機會

談判方案 篇13

產(chǎn)品品牌策略

“新贏銷”化妝品公司是一家直銷化妝品的公司，公司的產(chǎn)品主要是：化妝品的銷售以及對顧客(會員)提供額外的美容增值服務。

“新贏銷”化妝品公司的經(jīng)營理念是服務營銷。即經(jīng)營者站在消費者的角度提供專業(yè)咨詢、心理滿足、購買方便、使用指導、使用價值跟蹤等營銷行為的準終結(jié)環(huán)節(jié)，目的就是增加商品的使用價值。“新贏銷”化妝品公司在專門負責會員中心這一板塊上至營銷經(jīng)理，下到美容顧問都是專門進行過“行業(yè)教育”的專業(yè)人士，“新贏銷”化妝品公司員工在日常生活中形成傳播正確護膚理念的習慣?！靶纶A銷”化妝品公司將對顧客進行“專業(yè)化”服務。公司會根據(jù)顧客的需求作皮膚結(jié)構(gòu)、生理構(gòu)造、皮膚類型是護膚的基礎知識的專業(yè)溝通，讓顧客明白應該怎樣重視護膚，又該如何護膚，更關鍵的是顧客適合如何護膚。然后要根據(jù)“新贏銷”化妝品公司產(chǎn)品的“獨特銷售主張”及目標定位向客戶作詳解，此類產(chǎn)品會對他如何切身受用，之后“新贏銷”化妝品公司會為顧客作一套“度身定做”的化妝品，讓之清楚這是最適合他的一套產(chǎn)品，會對他的皮膚有極大的幫助，最后購買時會告訴客戶詳細用法。為了更完善的開展“新贏銷”化妝品公司的服務營銷，“新贏銷”化妝品公司將在上海，北京，徐州三地建立美容沙龍，為公司的顧客提供專業(yè)美容咨詢、新化妝時尚信息、專業(yè)護膚服務等。并建立客戶檔案，便于形成顧客群。

“新贏銷”化妝品公司的服務營銷意識，品牌形象好、品牌生命周期長，而且化妝品市場會更加成形，化妝品市場競爭也更加趨于良性。

二、域名品牌策略

在域名品牌建設中，為了出于顧客的需要，為讓他們好記憶，方便搜索。“新贏銷”化妝品公司采用的是多個域名策略。

(1)行業(yè)鏈接

談判方案 篇14

小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲

談判時間：

談判地點：2教604

指導老師：曹庶穎

目錄

1. 談判主題

2. 談判團隊人員組成

3. 談判前期調(diào)查

4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

5. 談判議題的確定

6. 談判目標

7. 具體談判程序及策略

一、 談判主題

我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:

1.開闊我們公司的銷售渠道

2.為我們公司品牌做宣傳

二、 談判團隊隊員組成

公關部經(jīng)理：公司談判全權(quán)負責——劉澤云

總經(jīng)理：負責重大問題的決策——郝國鳳

財務經(jīng)理：負責財務方面條款——熊晶亮

產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理：主談助理——陳姣

銷售部經(jīng)理：負責登記談判重要事項——王沅玲

三、 談判前期調(diào)查

（一） 心之鞋鞋業(yè)有限公司

創(chuàng)建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū)，是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè)，公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產(chǎn)能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業(yè)的重點企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二） Family快遞公司

Family快遞公司是一家以服務郊區(qū)快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業(yè)的目標是：我國國際貨運代理行業(yè)起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內(nèi)，我們會打響自己的品牌。10年之內(nèi)，在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業(yè)務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。

四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一） 我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網(wǎng)站的銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。

（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三） 我方優(yōu)劣勢分析：

我方優(yōu)勢

第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。

第二，心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站，和線下的專賣店結(jié)合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。

第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。

我方劣勢

在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。

（四） 對方優(yōu)劣勢分析

對方優(yōu)勢

第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優(yōu)勢 。

第二，快：物流配送，便捷速達。

準：流程精確，準時交貨。

穩(wěn)：安全守信，穩(wěn)重經(jīng)營。

狠：嚴格管理，謹慎服務。

第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質(zhì)量。

對方劣勢

第一，企業(yè)剛起步不久，知名度低

第二，企業(yè)的服務質(zhì)量并不了解

五、 談判議題的確定（終點問題分析）

談判方案 篇15

第三組

組長：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司

客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。

一、談判雙方背景

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

中國聯(lián)合通信集團有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務院批準在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡，并在20xx年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎上，提出在未來幾年，著力實現(xiàn)3G領先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴展國內(nèi)外市場，提升綜合競爭實力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴，建立長期戰(zhàn)略合作關系。 2、乙方公司（蘋果公司）分析

蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨冢蔀槿蚴兄底罡叩纳鲜泄?。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家IT渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡。

二、談判主題

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關系。

三、談判團隊人員組成及分工

主談： 副談： 助理：

信息收集員： 記錄員：

四、談判時間地點

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判。 五、 談判聯(lián)絡通訊方式及匯報制度

（一）談判聯(lián)絡方式：

1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡、交流信息；

2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；

3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。 （二）匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；

2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀； 3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡，確定談判時間、地點和主題；

4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）雙方利益分析 1、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。 2、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務量，打通聯(lián)通3G市場。 （二）雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)劣勢分析 1、我方優(yōu)勢:

(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬，備受消費者青睞；

(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；

(3)擁有強大的技術支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復制和替代；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。 2、我方劣勢:

(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡依托大。iphone 4s是一款WCDMA手機，主打娛樂應用功能，對WCDMA高速網(wǎng)絡充滿依賴，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。 (2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。 對方優(yōu)劣勢分析 1、對方優(yōu)勢：

(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡的運營商，是3G市場的領導者。作為全球主流3G網(wǎng)絡，WCDMA應用范圍最廣、技術最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡的支持，iPhone 4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶的網(wǎng)絡選擇來看，超過90％的iPhone 4用戶都選擇WCDMA網(wǎng)絡。且聯(lián)通WCDMA技術產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡建設與運營成本相對較低；

(2)聯(lián)通3G是中國國內(nèi)的領頭羊，3G網(wǎng)絡與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡速度快，演進最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗好；

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。

2、對方劣勢：

(1)用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高；

(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。

七、談判目標

1、可行性目標：

2、最高目標：

(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費用成交；

(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32Giphone4s； (3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清； (4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保； (5)維持與其長期合作。 3、最低目標：

(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費用成交；

(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32Giphone4s。 4.可交易目標：

(1)以適當?shù)膬r格出售代理權(quán)，促進我公司在中國市場的進一步發(fā)展； (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作；

八、談判程序及具體策略

（一）開局階段

方案一：坦誠式開局；

我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

方案二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。

方案三：強硬式開局；

談判方案經(jīng)典

已經(jīng)實現(xiàn)的小事，勝于計劃中的大事，在寫作工作方案時。我們應該在事情開始之前做好一份方案，方案的執(zhí)行步驟應該圍繞著項目目的去寫。小編認真篩選后特別推薦一篇題為“談判方案”的文章，如果你需求是以下信息請不妨參考一下！

談判方案 篇1

任現(xiàn)職以來，我時時處處嚴格要求自己，在教學、教育等工作得到了一定成績：20xx年，鎮(zhèn)優(yōu)秀教師

20xx年，縣教學能手、縣優(yōu)秀班主任、濟寧市骨干教師20xx年，執(zhí)教濟寧市公開課等其間，物理活動中輔導的學生一人獲濟寧市物理知識競賽一等獎，一人獲全國知識競賽三等獎。當然，由于自己的能力有限工作中還存在很多不足之處，離黨和人民的要求還有差距，要走的路還很長，教學改革的任務還很重。因此，我決心繼續(xù)加強學習，積極參加教學研究，大膽進行教學改革，充分發(fā)揮自己的光和熱，樂于奉獻，培養(yǎng)好下一代，無愧于人民教師的光榮稱號，在今后的教學工作中爭取更上一層樓！

談判目的：鍛煉我們的應變能力以及增加職場經(jīng)驗，把所學的知識應用到實際談判之中。

談判內(nèi)容：這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的.談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關人員分配問題；相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協(xié)議的擬定；談判總結(jié)成果匯報。

第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關系，后來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權(quán)。其主要原因是我們對于“廣告學”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面；二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結(jié)束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時在課堂上涉及不到的。

在談判結(jié)束之后，老師組織場外同學以及場內(nèi)同學進行點評和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中態(tài)度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，從而成功。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧！

最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。

俗話說：隔行如隔山，初來本公司時，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不同，確實有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對市場操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪，回收貨款等工作使我對本行業(yè)有了足夠的認識和了解，也為后期的辦公室工作打下基礎。

現(xiàn)將本年度的工作總結(jié)如下

1、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及工作心態(tài)。

尊紀守法，愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心，積極主動認真的學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認真負責。

2、專業(yè)知識、工作能力和具體工作。

3、認真、按時、高效率地做好公司領導及部門經(jīng)理交辦的其它工作。為了公司工作的順利進行及部門之間的工作協(xié)調(diào)，除了做好本職工作，積極配合其他同事做好工作。

4、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守勞動紀律，保證按時出勤，堅守崗位。

5、工作質(zhì)量成績、效益和貢獻。在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，達到預期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了長足的進步。

總結(jié)今年的工作，盡管有了一定的進步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務類客戶資料太少，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度，努力使工作效率全面進入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻。

又是一年末，在這洗舊迎新的日子里回首過去仿佛點點滴滴就在昨日。這一年有碩果累累的豐收，有與同事協(xié)同攻關的艱辛，有遇到困難和挫折時的惆悵時光過得飛快，不知不覺中，充滿希望的一年就伴隨著新年伊始即將臨近。

第二天我神采奕奕如約前往xxx城的售樓部；這個xx人竟皆知的大樓盤新城市。填寫了個人簡歷后又通過了“面試官”的初次交流，次日我有幸加入了這個光榮的團隊學習。對于我而言這是一份填補空白的新工作陌生的開始所以一切都需要學習。

但是我們很幸福因為上有領導的關心和照顧下有同事的支持和幫助，更還有案場黃主管給我們嘔心瀝血每天加班加點和細心耐心真心的培訓學習。通過日子的磨礪我們可以初步進入銷售，剛來時的不安穩(wěn)因素和急躁心理已逐漸平穩(wěn)下來。

通過了這半年有余的工作積累和摸索，對于未來的發(fā)展方向也有了一個初步的規(guī)劃，我個人也漸漸的認為適合在這一行業(yè)走下去。

今年總的客戶接待量算是比較多，但是成績卻不容樂觀?？蛻粼谟^望的比較多當然同行的競爭也激烈，在x月份到x月份一度停歇各樓盤也紛紛的做各種活動但都是黔驢技窮。經(jīng)過一番討論我們樓盤決定親自下鄉(xiāng)宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道我們發(fā)海報介紹戶型邀約客戶到項目參觀，效果很顯著成績也理想，后來我們有連續(xù)下了幾次鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

總之，一年來，我做了一定的工作，也取得了一些成績，但離要求有一定的差距，我將不斷地總結(jié)經(jīng)驗，加強學習，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作、對事業(yè)高度負責的態(tài)度，腳踏實地，盡職盡責地做好各項工作。

在今年的十二月份我們終于迎來了我們期盼已久的商務談判實訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。

老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們?nèi)矫娴囊粋€測試，作為在校大學生我們應該感謝老師給我們的這次實戰(zhàn)機會，讓我們擁有了實戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點點的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實際轉(zhuǎn)化。

我們小組是“諾爾斯服裝有限公司”是專門從事為其他公司制作職裝的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。

談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

在談判前兩周我們尋找到了伙伴成立了公司，后來又確立了談判對象，對兩周后的談判可謂是有充足的準備時間。凡事開頭難，在第一場同學進行談判時大家都非常激動也全部認真細心的觀察，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過后老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見，老師后來也做了點評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應注意的事項。

原本我們組會有更多時間去準備，但是由于考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說我們在談判桌上的是一場談判，那么在私下我們的準備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開始談判前發(fā)生很多沖突，都是通過我們的努力的得到了解決，這個解決的過程更是我們對課本知識的運用。在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實的差距吧。

我們小組由：主談、主談助理、財務部經(jīng)理、技術部經(jīng)理、和法律顧問五人組成，在談判前我們做了喝好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時卻不知所措、無從說起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無從說起，開始就昏了頭，我們在談判中感覺大家都是在踢球，踢來踢去卻踢不到正題上，再后來我們慢慢適應了那種氣氛，對方承立紡織有限公司作為主方由他們開始進入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識幾乎是一點不懂，只知皮毛，根本不符合實際情況。在談判中良好的應變能力是最重要的，具有良好的應變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論，而忽略了其他的問題，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉(zhuǎn)移對方的觀點。我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒有意識到這個問題，我們價格是由財務經(jīng)理一人制定，但是當她報出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點進行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

總之，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過一周的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解.

經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

我們?yōu)槠谝恢艿纳虅照勁袑嵱柧瓦@樣完了，在這次實訓中我們主要是是和學校的談判，主要問題是我們買賣雞肉，通過這次談判讓我對商務談判有了更新的認識，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判?？傊勁忻繒r每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的得失成敗。我們在談判前首先要做好非常充分準備，這樣才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，才能有成功的可能。其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。

仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調(diào)查研究，對各類相關資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡準確。談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

在與學校談判的前階段，雙方對自己的要求都很明確且談得也相當順利。但是，在談到價格時候就出現(xiàn)了點問題，也就是對方能夠給我們多少的優(yōu)惠。在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面，最終通過別的附加條件，使談判取得了成功。通過了這次商務談判實訓，學到了很多書本上不能學到的知識。并且在這次談判中我們感覺到事前準備工作的重要以及在問題的應答上條理的重要性?？傊瑢嵺`性的工作可以使我們更加豐富所學的知識。這是我們在書本上是學不到的經(jīng)驗。

完整的商務談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運用談判技巧。我們也是按照這幾個要求來實行的。

摸底階段，即談判的開局階段，是我們雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質(zhì)內(nèi)容之前的階段。我們開出自己條件，看是和對方進行淺談。

報價階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關交易內(nèi)容的正題。即開始進行報價。磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一個階段，我們雙方都是對自己的價格持肯定態(tài)度，誰都不肯先讓，我們只有慢慢的協(xié)商，慢慢討論，最后終于還是把價格談攏，取得談判的勝利，在這次商務談判中我認識到，在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。我從這次談判中認識的收獲了不少，但也認識到不足之處。我們首先覺得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過程不是很沉穩(wěn)，有點操之過急，心情有點急，沒有很好的把握時間，在以后的商務談判中我們會注意這些，盡量做到完美極致，做一個好的商務談判高手。

這一次的實訓使我第一次親身將所學的理論知識與實際的操作應用相結(jié)合，讓我真正體會到商務談判是一門綜合運用多學科于商務活動的藝術，也讓我對自己在這一方面有了一個初步的審查!簡而言之，這次實訓對于我以后的學習以及工作受益匪淺。

我很榮幸這幾年能參加學生組織的校本培訓，開展一年來，給我最大的感受是理論得到提升，觀念得到轉(zhuǎn)變，教學方式多樣化。下面我簡單談談幾點收獲：

談判方案 篇2

客戶心里在想什么？他們有著怎樣的需求？他們對你的產(chǎn)品及你個人有哪些看法，這些都是我在xx半年來作為銷售人員所需要考慮的問題，不僅要在溝通之前對客戶的這些心理進行分析，而且在每一次溝通結(jié)束之后我也盡量對這些問題展開后續(xù)分析，我覺得只有這樣才能在接下來的溝通活動中更準確地把握客戶的內(nèi)心需求，從而達到令雙方都滿意的溝通效果。在每一次與客戶進行溝通之后，我覺得自己進行各方面審查的目的就是為了能在今后的溝通過程中取長補短，繼續(xù)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，不斷使自己的銷售技能得到改善。

同時，在具體工作中，我必須檢討自己，我有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的 聯(lián)絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

在通過像這樣一系列的總結(jié)之后，我就會了解到自己先前在溝通中的哪些表現(xiàn)不夠好，哪些表現(xiàn)比較出色。了解這些是不斷改進自己的基礎，我相信只要我愿意不斷改進不足，并且有著成功的必勝信念，那就一定會在今后的溝通活動中做得更好。

現(xiàn)今我已來工作半年多了，在半年的工作中，本人私傭銷售了二十多套，總銷額約為3千萬。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對xx這個地區(qū)的了解，不但要做好這個項目，更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北，開拓新的戰(zhàn)場。

在此，我非常感謝領導給我的這次鍛煉機會，我也會更加努力的去工作，去學習，交出自己滿意的成績單。

一年來我還是對自己有著很大的信心，這給我的感覺是非常的好，通過這樣的方式我也積累了非常多的知識，做銷售也是需要不斷的學習的，在這樣環(huán)境下面也是對自己的一種認可，對于過去一年的工作我也總結(jié)一下。

在工作當，我認真完成好工作，努力的學習，努力的積累，認真去做好分內(nèi)的職責，這也是對我能力的一種認可，房產(chǎn)銷售基本就是一次性買賣，更多的是要拓展新的客戶，維護和老客戶的關系，通過老顧客去接觸到更多潛在的客戶，這是非常有意義的，通過這一年來工作也是有著很大的提高，我也是能夠清楚的了解到這一點，我也對自己很有信心的，銷售工作是一個非常大的提高，這方面是需要認真去做好的，房產(chǎn)銷售工作我是非常相信自己可以做的更好，這一點是一定的，也是我應該要有的態(tài)度這一點很有必要，我也是非常清楚我應該要去做好哪些，一年來其實有的時候也是感覺非常吃力，我現(xiàn)在也是感覺非常的不好，沒有業(yè)績是非常有壓力的。

在這方面我是清楚的了解到這一點，我也和周圍的同事相處的非常好，每天認真的搞好分內(nèi)的職責，這是一件非常有意義的事情，在這一點上面我是感覺非常有意義的，我一定會在接下來的工作當中，去學習更多的銷售經(jīng)驗，在這方面讓自己做的更好，我也相信我會做的更好的，作為一名房產(chǎn)銷售這是我應該要有的態(tài)度，一年的時間結(jié)束了，我是深刻的了解到了這一點，銷售工作是一定要讓自己做的更好的，一年到頭我是深刻的體會到了這些，我也一定會把這份工作做的更好，我對自己是很有信心的，在這方我認為這是對我的一個提高，房產(chǎn)銷售方面我是接觸到了很多，未來還會有更多的事情是我應該努力去改善的，這一點毋庸置疑，銷售工作對我而言是一件非常有動力的事情，過去的一年想對來講還是做的不夠優(yōu)秀，在新的一年里我一定會繼續(xù)努力，做的更好，我相信對我是一個非常大的提高，作為一名房產(chǎn)銷售，我一定會繼續(xù)努力的，提高銷售業(yè)績，在工作當中我一定會更加努力，新的一年當中我一定會規(guī)劃好工作，維持好的工作狀態(tài)。

我系部針對商務英語專業(yè)，特地開設了商務談判實訓課程。這周實訓針對性很強，為我專業(yè)以后外出工作打下了堅實的基礎，使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細節(jié)。下面我就將這周該課程的心得總結(jié)如下：

首先，在本周一系部邀請了有實際商務談判經(jīng)驗的老師，跟我們講解了在商務談判的注意事項。如在談判前我們要做好咨詢工作，我們要做好對方公司的調(diào)查，調(diào)查對方公司的背景，資金情況，信譽狀況，對方談判人員的談判特點，職務等等。在談判接待時要注意談判的禮儀，如對方的國籍，對方的宗教信仰，對方的喜好等等。這些都有利于談判的開局。

其次，我們小組成員根據(jù)老師的實訓安排準備了相應材料。我們小組選擇了世界五百強之一的可口可樂公司做為調(diào)查的對象。首先我們針對該公司的主打產(chǎn)品，做了詳細的調(diào)查，了解了該產(chǎn)品在國內(nèi)市場情況，在世界其他國家的銷售情況等等。這些咨詢都有利于我們第二個實訓項目的進行。接下來我們準備的項目有價格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些項目談判時由于我們資料準備十分充足，談判進行的十分順利，老師對我們評價很高。第五個實訓項目是申訴和索賠。在向保險人索賠時，必須提供下列單證：保險單正本、提單、發(fā)票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗報告及索賠清單。如涉及第三者責任，還須提供向責任方追償?shù)挠嘘P函電及其他必要單證或文件。在獲悉有關運輸契約中“船舶互攜責任”條款的實際責任后，應及時通知保險人。索賠期限：本保險索賠時效，認被保險貨物在最后卸裁港全部卸離海輪后起算，最多不超過二年。這些都拓展了我們的知識面。

最后，非常感謝系部安排這周實訓，使我們將理論與實際有機的結(jié)合在一起，更好的掌握該門課程。也要感謝一直認真負責的譚旋老師，在實訓期間給了我們很多寶貴意見。

轉(zhuǎn)眼之間一年又將要過去，回顧起來這一年來的工作，在領導和同事們的無私的幫助和悉心的指導下，經(jīng)過這段時間的學習和實際的操作較好地完成了各項的工作的任務。以下是本人在xx年度個人工作總結(jié)報告：

談判方案 篇3

在這兩個多月的工作中，工作重點放在川內(nèi)的高校，雖然沒有拿到一個項目，但是對于各個拜訪的校園有了更多的了解，對于校園的相關負責人有了初步的接觸。下應對于拜訪校園信息進行總結(jié)：

1、對于客戶熱泵需求分析：

2、另：附客戶信息總結(jié)表。

這兩個月來，共拜訪新客戶64家，優(yōu)質(zhì)客戶21家，這21家客戶有些是校園沒做熱泵或節(jié)電改造，還有些是對于其他項目比較感興趣。還有一些就是校園有必須的資金實力。如：龍泉的國際標榜職業(yè)技術學院，校園具有必須規(guī)模，雖說是市級校園，但是校園具有必須資金，而且對我們的空氣源熱泵熱水器有必須的興趣，校園相關負責人也比較好溝通；還有雅安的農(nóng)業(yè)大學，是一個二本校園，校園現(xiàn)目前有14000多人，而且還有3個分校區(qū)，校園也沒有做空氣源熱泵，并且校園在災后重建，校園資金充足，也是優(yōu)質(zhì)客戶。這些客戶都是需要后期長期跟進拜訪。

根據(jù)客戶信息表得出，今年的重點拜訪在各個地級市，除成都外，其它地級市校園數(shù)量不是很多，沒有到達公司的勤儉節(jié)約的目的。在明年的拜訪計劃中，應在拜訪區(qū)域加以延伸，拜訪地級市一下的縣級市及縣城。到達以最少的出差資金到達最大的收獲。

根據(jù)客戶需求分析表得出，在拜訪的客戶中，對于熱泵無需求的占了總比例的47%，暫時沒有需求的占了總比例的30%，而有這個需求的只占了總比例的23%，總結(jié)得出，我們需要加大客戶拜訪量。需要找到跟多的客戶，才會有更多的優(yōu)質(zhì)客戶，才能有更多的需求。

談判方案 篇4

俗話說：冰凍三尺非一日之寒。必竟加入到零售行業(yè)的時間很短，具體開始超市的工作才近一年，而市場的學問與超市零售的知識是如此的深廣。

透過冷靜的自省，自我還有諸多的不足，整體上因參與營運時間較短，操作不夠自如外，具體還體此刻：首先，對商品的選取與把控有待加強，由其由于分工不一樣對食品商品的了解相對更弱。其次，對市場的分析預測不夠透轍準確，底氣不足，這是由于經(jīng)驗少。

應對20xx年機遇與挑戰(zhàn)，我本著務實扎實的原則，更好的負起自身的職責，加強理論業(yè)務學習，勇于實踐，使自我的業(yè)務水平，管理水平全面提高，為公司發(fā)展奉獻自身全部的能量。

總之，在以后的日子中我更加努力的投入到為之奮斗的xx超市事業(yè)中去，用發(fā)展用效益來回報公司，實現(xiàn)自身的人生價值。

在采購部這一年的工作開展起來并不是那么的容易，而我們公司的一些物資采購任務我也是順利的完成，克服了一些困難，同時自己也是得到了很好的成長，在此我也是就這一年工作來做好總結(jié)。

采購的工作自己也是做了一些年，雖然有了一些經(jīng)驗，但面對今年這樣的環(huán)境，的確想要去做好并不是那么的容易，特別是那段時間更是即使找到了貨源也是沒有辦法拿到貨或者是價格也是超出了預算，但即使面對了一些困難，我也是盡力的去克服，去找市場，找供應商來滿足公司的一個采購要求，同時也是根據(jù)一些困難的難度來尋求一些幫助，也是一年的工作做得還是可以，完成任務我知道也是自己應該做好的，同時也是在一些預算方面沒有超支沒有影響到公司其他的一些運營。工作里頭，也是遇到了一些難以去處理的問題，這些有些是可以通過一些經(jīng)驗借鑒去解決的，有些卻是去需要自己想辦法或者去找到幫助，但都是處理的還不錯，也是沒有怎么的給領導來添加麻煩。當然我也是知道，作為采購我也是有很多的方面可以再去提升的。

除了工作之外，我也是積極的多去學，多去了解物資的一些相關知識，此次的疫情也是給我們的工作提了一個醒，讓我們也是知道不能依賴一個供應商，一個市場，而是要去多開發(fā)一些備用的，即使采購的時候用不到，但是也是可以作為危機時候的備用，同時也是多去了解也是可以讓自己更有主動性，清楚市場的價格以及一些預測，也是可以更好的價格來采購到更為優(yōu)質(zhì)的一個物資。同時在日常工作之余，我也是會多和同行去交流一些經(jīng)驗，在不透漏公司機密的情況下，盡量的了解，多去找到一些采購的方法，大家的交流也是給了我很多的深思，讓我知道工作的開展是怎么樣的。又是那些可以去學習，去改變的。同時采購的工作的確是有很多可以學習可以去進步的方面，以前也是沒有遇到的情況了解了，自己也是以后真的遇到可以去處理好。

時間過得很快，同時對于明年的工作，自己也是要去做好計劃，清楚公司的來年采購要做什么事情，同時也是對自己還有做的不夠好的方面要去優(yōu)化，經(jīng)驗不斷的積累來讓自己把采購做的更好，得到更多的認可。

這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。報價--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。查詢--事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。磋商--討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

回首過去仿佛點點滴滴就在昨日。在今年一年的工作中有與同事協(xié)同攻關的艱辛，有遇到困難和挫折時的惆悵。以下是我2021年的銷售工作總結(jié)。

年初的時候，我第一次來到這個小鎮(zhèn)，領導帶我熟悉了項目地塊的位置和基本情況，并且對競品樓盤進行市場調(diào)查。在領導的關心和照顧下，在同事的支持和幫助下，更還有案場經(jīng)理給我們嘔心瀝血每天加班加點和細心耐心的培訓學習。通過一段日子的磨礪我們可以初步進入銷售，剛來時的不安穩(wěn)因素和急躁心理已逐漸平穩(wěn)下來。

通過工作積累和摸索，對于未來的發(fā)展方向也有了一個初步的規(guī)劃，我個人也漸漸的認為適合在這一行業(yè)走下去。這一年客戶接待量算是比較多，但是成績卻不容樂觀?？蛻粼谟^望的比較多，當然同行的競爭也激烈。各樓盤也紛紛的做各種活動，客戶對我們期待很大，但因開盤時間較晚，從售樓處開放到開盤間隔太久，客戶流失很多。經(jīng)過領導開會討論，我們樓盤決定下鄉(xiāng)宣傳而不再在售樓部守株待兔，到達各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道我們發(fā)海報介紹戶型邀約客戶到項目參觀。

在這一年我取得了一些成績，但離要求有很大的差距，我將不斷地總結(jié)經(jīng)驗，加強學習，更新觀念，提高各方面的工作能力。緊緊圍繞公司的中心工作，以對工作、對事業(yè)高度負責的態(tài)度，腳踏實地，盡職盡責地做好各項工作。對待新客戶，要把我們的優(yōu)勢、賣點給客戶講清楚，讓客戶覺得住在我們這里有面子、物超所值。因為未來我們才是中心。在老客戶的維護上，及時向老客戶告知樓盤進度、樓盤質(zhì)量、近期區(qū)域規(guī)劃等等，要讓老客戶有家的感覺，花錢花的舒心，客戶認可你，才會向他們的親朋好友推薦我們的房子，讓客戶成為我們的銷售員。

如何把握市場機遇，了解客戶需求，挖掘市場潛力，發(fā)揮自身優(yōu)勢搶占市場份額是我們面臨的重要課題。在下一年里，我會彌補自己在工作中的不足，改進提升自己的工作方法，提高工作效率，多學多問，切實提高自己的業(yè)務水平。

20__年的腳步即將邁向身后，回想走過的腳印,深深淺淺一年時間,有歡笑,有淚水,有小小的成功,也有淡淡的失落。20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。在工作上勤勤懇懇、任勞任怨，在作風上廉潔奉公、務真求實。我們樹立“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念，積極落實采供工作要點和年初制定的工作計劃。堅持“同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。在魏總的直接領導和支持及公司其他同仁的配合下，20__年共完成甲供材料設備采購計劃88份，新簽合同20份，完成乙供材料計劃核批價格140份，共計完成材料設備采購計劃228份，執(zhí)行情況良好，較圓滿地完成了所承擔的任務?，F(xiàn)將主要工作情況總結(jié)如下：

一、組織實施“陽光采購策略”

公開透明的按采購制度程序辦事，在采購前、采購中、采購后的各個環(huán)節(jié)中主動接受審計及其他部門監(jiān)督。

20__年我們進一步強調(diào)采購工作透明，在采購工作中做到公開、公平、公正。不論是大宗材料、設備還是小型材料的零星采購，都盡量多的邀請相關職能部門參與。即使在時間緊，任務重的時候，也始終堅持這個原則，邀請審計部相關人員一起詢比價，采購前、采購中、采購后的各個環(huán)節(jié)中主動接受審計監(jiān)督。即確保工作的透明，同時保證了工程進度。

1、完善制度，職責明確，按章辦事。

20__年通過組織學習《采購管理戰(zhàn)略》和公司iso9000質(zhì)量管理體系文件，通過換版之機完善了更具操作性的《材料、設備采購控制流程》、《采購及供方評價作業(yè)指導書》等采購管理制度。制度清楚，操作有據(jù)可查，為陽光采購奠定了理論基礎。

2、公開公正透明，實現(xiàn)公開招標。

采購部按項目部和施工單位上報的采購計劃公開招標，邀標單位都在三家以上，有的多達十余家，并且邀標談質(zhì)論價全過程總工辦、工程部、審計部、采購部都參與，增加陽光采購透明度，真正做到降低成本、保護公司利益。

3、采購效益全線凸現(xiàn)。

實施公開透明的陽光采購策略后，同等的材料設備價格東和灣比東和銀都便宜了，東和春天西區(qū)比東區(qū)價格降低了3-5%。為公司節(jié)約了100多萬的采購資金，直觀有效地降低了材料設備采購。

4、監(jiān)督機制基本形成。

做好價格和技術規(guī)格分離和職能定位工作，價格必須經(jīng)采供部和審計部，技術必須經(jīng)工程部和總工辦，形成相互制衡的工作機制;防范、抑制腐敗。建立材料價格信息庫和材料價格監(jiān)管機制,提高采購人員的自身素質(zhì)和業(yè)務水平,保證貨比三家,質(zhì)優(yōu)價廉的購買材料,減少工程成本,提高采購效率，提高企業(yè)利潤。

二、圍繞控制成本、采購性價比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面開展工作

20__年采供部繼續(xù)圍繞“控制成本、采購性價比最優(yōu)的產(chǎn)品”的工作目標，要求采購人員在充分了解市場信息的基礎上進行詢比價，注重溝通技巧和談判策略。要求各長期合作供應商在原東和銀都、東和灣、東和春天的原價位的基礎上下浮5-8個百分點(當然針對部分價格較高而又不降價的供貨商我們也做了局部調(diào)整)。同時調(diào)整了部份工作程序，增加了采購復核環(huán)節(jié)，采取由采供部副經(jīng)理在采購人員對材料、設備詢比價的基礎上進行復核，再由采供部經(jīng)理進一步復核，實行了“采購部的兩級價格復核機制”，然后再傳送審計部復核。力求最大限度的控制成本，為公司節(jié)約每一分錢。采供人員也在每一項具體工作和每一個工作細節(jié)中得到煅練。

三、進一步加強對供應商的管理協(xié)調(diào)

20__年采供部進一步加強了對供應商管理，本著對每一位來訪的供應商負責的態(tài)度，制定了《采購供應部供方信息表》，對每一位來訪的供應商進行分類登記，確保了每一個供應商資料不會流失。同時也利于采供對供應商信息的掌握，從而進一步擴大了市場信息空間。建立了合格供方名錄，在進行邀標報價之前，對商家進行評價和分析，合格者才能進入合格供方名錄、才具有報價資格。

根據(jù)公司管理層的最新思維，公司新一代的供應商也應建立在真正的戰(zhàn)略伙伴關系上來，甚至拿他們當自己公司的部門來看待。因為公司的成本核心競爭力的體現(xiàn)最主要的來自于公司所有供應商的支持力度，供應商對每家客戶不同的政策特別給予我司的競爭對手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競爭力的高低。房地產(chǎn)和建設行業(yè)是個相對特殊、獨立的行業(yè)，供應商圈子相對獨立，比如鋼材、水泥可用供貨商資源并不多。房地產(chǎn)企業(yè)都用著很多同樣的供應商。因此采供部必須考慮怎樣既能使供應商始終至終、一如既往的給予我們最優(yōu)政策，又能更好的為公司營造良好的外部合作環(huán)境，使供應商能真正全心全意的為東和服務，拋棄雙方的短期利益，謀求共同長期的健康發(fā)展。我們發(fā)展了諸如：達鋼集團、拉法基水泥集團、鴿牌電線電纜公司、伊士頓電梯集團等戰(zhàn)略合作伙伴單位。從而搶占節(jié)約成本、降低價格的制高點，為公司的持續(xù)健康發(fā)展奠定基礎。

四、步加強對材料、設備價格信息的管理

20__年采供部進一步加強了對材料、設備信息的管理，每一次材料設備的計劃、詢比價都進行了復印留底，保持了信息資料的完整，同時輸入電腦保存，建立采供部材料、設備信息庫，以備隨時查閱、對比。

五、提高部門工作員工的業(yè)務素質(zhì)和責任感

20__年采供部特別注重，除組織部門人員進行培訓外，還注重在平時的每項具體工作和每個工作細節(jié)中不斷的提高業(yè)務素質(zhì)，同時反復強調(diào)采購人員的責任感，強調(diào)每個人對自己采購的材料設備負責到底，保證了對材料、設備有效的追蹤。

六、20__年將具體從以下幾方面予以改進：

1、公司推行流程管理的契機，細化采購管理流程(10個)

房地產(chǎn)企業(yè)管理水平的差異最明顯的體現(xiàn)在流程管理上的差異，流程管理成熟度是衡量企業(yè)是否進入規(guī)范化的主要標志，公司從規(guī)范化進入精細化管理階段最重要的前提是建立強大的流程管理體系。抓住公司推行流程管理的契機，細化采購管理流程,從而全面提高公司采購管理水平。

2、制定采購預算與估計成本。

制定采購預算是在具體實施項目采購行為之前對項目采購成本的一種估計和預測，是對整個項目資金的一種理性的規(guī)劃。它不單對項目采購資金進行了合理的配置和分發(fā)，還同時建立了一個資金的使用標準，以便對采購實施行為中的資金使用進行隨時的檢測與控制，確保項目資金的使用在一定的合理范圍內(nèi)浮動。有了采購預算的約束，能提高項目資金的使用效率，優(yōu)化項目采購管理中資源的調(diào)配，查找資金使用過程中的一些例外情況，有效的控制項目資金的流向和流量，從而達到控制采購成本的目的。

3、改進供應商的選擇。

在進行供應商數(shù)量的選擇時既要避免單一貨源，尋求多家供應，同時又要保證所選供應商承擔的供應份額充足，以獲取供應商的優(yōu)惠政策，降低物資的價格和采購成本。這樣既能保證采購物資供應的質(zhì)量，又能有力的控制采購支出。根據(jù)我們的規(guī)模，供應商的數(shù)量以1

4、建立重要貨物供應商信息的數(shù)據(jù)庫。

以便在需要時候能隨時找到相應的供應商，以及這些供應商的產(chǎn)品或服務的規(guī)格性能及其他方面的可靠信息。

5、建立同一類貨物的價格目錄。

以便采購者能進行比較和選擇，充分利用競爭的辦法來獲得價格上的利益。

6、采購員根據(jù)圖紙?zhí)崆敖槿朐儍r。

設計圖紙出來后，采供部提前介入，爭取贏得時間，降低采購成本。

在20____年的工作中，我們部門要虛心向其它部門學習工作和管理經(jīng)驗，借鑒好的工作方法，努力學習業(yè)務理論知識，不斷提高自身的業(yè)務素質(zhì)和管理水平。使自己的全面素質(zhì)再有一個新的提高。要進一步強化敬業(yè)精神，增強責任意識，提高完成工作的標準。同時我部門希望公司各個部門出新、出奇的想出不斷下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華、修改弊端。為公司在新年度的工作中再上新臺階、更上一層樓貢獻出自己的力量。

環(huán)球外貿(mào)有限公司與越南河內(nèi)公司關于“越南咖啡”的交易談判

課程：商務談判 班級：shangwu1

21組長組員 組長： 組員：

環(huán)球公司（買方）談判計劃

越南河內(nèi)公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在東南亞享有聲譽的外貿(mào)公司。其主要生產(chǎn)和出口的就是具有越南特色的越南菠蘿蜜干, 越南芭蕉干等。越南水果類速食食品是越南主要的出口產(chǎn)品之一，出口量占不小的比例，靠近越南的中國市場是越南的主要出口市場。

隨后我們發(fā)郵件給越南河內(nèi)公司，詢問了相關產(chǎn)品的價格，通過與市場價格比較我方認為還有利潤空間，因此決定與其談判。

買方：隨著中國人民的生活節(jié)奏越來越快，人們對于水果類速食產(chǎn)品的需求越來大，特別是日常休閑娛樂時享用的。經(jīng)過市場調(diào)查，越南水果類速食食品在中國有一定的市場份額。

賣方：國內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商過多，國內(nèi)速食產(chǎn)品供過于求，需要通過打開國外市場來增加其公司的銷量。與我方公司合作有利于越南河內(nèi)公司進一步打開中國市場，提高產(chǎn)品產(chǎn)量。

二、對雙方優(yōu)劣勢的分析

（一）對賣方形勢的分析

優(yōu)勢：1.越南水果是越南出口農(nóng)產(chǎn)品中占有最重要地位的產(chǎn)品之一，越南的氣候及環(huán)境條件符合水果的種植栽培，品質(zhì)好、產(chǎn)量高、生產(chǎn)成本比較低，競爭力強。2.我國經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活節(jié)奏加快，對休閑類食品的需求量越開越大，且該公司產(chǎn)品在我國銷量一直不錯。

劣勢：1.《南方經(jīng)濟時報》稱，今年越南水果類速食產(chǎn)品產(chǎn)量將達60萬噸，其國內(nèi)市場供過于求，急需尋找國外市場擴大速食產(chǎn)品出口。2.國內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商的不正當競爭，導致越南國內(nèi)市場價格紊亂，國內(nèi)競爭壓力大。

（二）對買方形勢的分析

優(yōu)勢：1.賣方銷量供大于求而我方市場廣闊，賣方急需依靠我方市場來擴大產(chǎn)品的銷量。2.我公司一直從事速食產(chǎn)品的銷售，對于速食產(chǎn)品市場行情還是比較清楚的。3.我方與多家越南公司有貿(mào)易往來，如果談判不成，可以尋找新的貿(mào)易伙伴。

劣勢：越南速食產(chǎn)品在中國有不少有實力的代理商,這是我們的潛在威脅。

三、談判目標：

（一）關于速食產(chǎn)品質(zhì)量的要求

由于雙方是第一次交易，我們決定采取看貨買賣的方式。具體速食產(chǎn)品質(zhì)量要符合中國和越南產(chǎn)品質(zhì)量相關規(guī)定即可.（二）關于數(shù)量的目標

根據(jù)我方市場的調(diào)查統(tǒng)計，我公司制定的最低目標是5500箱，期待目標是5800箱，最高目標是6000箱。我方?jīng)Q定采取數(shù)量與價格掛鉤的方式，若對方在價格上有所優(yōu)惠，我方可考慮增加咖啡的數(shù)量。計量方法按凈重計算。

（三）關于包裝的目標

包裝方式采用箱裝，主要是塑料包裝，包裝上的文字介紹要用中越兩種文字，文字介紹主要包括成分的介紹、生產(chǎn)地址、生產(chǎn)國、產(chǎn)品名稱、保質(zhì)期、生產(chǎn)日期、使用說明。

（四）關于價格條款

1、報價（1）（2）（3）品名：咖啡

數(shù)量：5500箱~6000箱，每箱裝 單價金額：理想目標：USD 26/箱

最高目標：USD 25/箱

臨界目標：USD 27/箱

（4）價格術語：我方貿(mào)易術語最優(yōu)采用FOB，該術語對我方來說比較方便；期待目標是CFR，我方負責保險；最低是CIF 2、計價方式

根據(jù)近期一段時間匯率的總體趨勢表明，人民幣是升值的，由于越幣和人民幣都是相對美元來說的，所以人民幣是硬幣，我方主張采用軟幣來計價和支付。因此，我方傾向于選擇美元。

具體方案是，計價貨幣采用人民幣，這樣對我方支付貨款來說比較方便。就支付貨幣方面，我方希望采用美元作為支付貨幣。

3、作價方法

我方希望采用固定作價的方法，若對手不同意則可以采用保值條款。

（五）關于運輸及保險條款

1、運輸條款

我方貿(mào)易術語最優(yōu)采用FOB，該術語對我方來說比較方便；期待目標是CFR，我方負責保險；最低是CIF。不轉(zhuǎn)船，運輸路線為直達航線，從下龍到防城港。采用租船訂艙的程租運輸，由于貨物相對比較少，不同意分批裝運。若對手堅持采用CFR或CIF術語成交，我方要求指定船公司，由于我們兩個公司是第一次交易，我方還是希望我方負責運輸或保險。裝船通知賣方應當及時通知我方，裝運期在合同簽訂的20天內(nèi)裝船。賣方應于貨物裝船后，立即將合同號、貨物品名、件數(shù)、重量、發(fā)票金額及裝船日期告知我方，以便我方準備接貨和辦理進口手續(xù)等。運輸標志需要標明收貨人代碼或縮寫、合同號、目的港，箱號數(shù)量等內(nèi)容。2、保險條款

我方希望采用CFR術語成交，若對方不同意我方可以答應采用CIF成交，但我方希望保險公司由我方選擇一家資信條件較好的公司，投保一切險，還有一般附加險包括淡水雨淋險。希望對方能夠為我方支付一般附加險部分的保費，保險加成率為10%，“倉至倉條款”。同時為我方提供有效的保險憑證及保險單。

（六）關于支付條款

1、最優(yōu)目標

我方希望是采用跟單托收中的遠期付款交單。托收行為中國銀行，代收行為越南一家資信較好的銀行。代收行在寄單時采用快郵形式，支付方式采用匯票。

2、期待目標

50%采用跟單托收中的即期付款方式，50%采用跟單托收中的遠期付款交單，開立備用信用證。3、底線

40%采用即期付款交單方式，60%采用電匯方式。

（七）關于商檢，賠償及不可抗拒力條款

1、商檢

（1）商檢方式。出口國檢驗進口國復查（這種檢驗方式對買賣雙方都有好處，且比較公平，也是國際貿(mào)易業(yè)務最常用的方式）。具體規(guī)定：在目的港卸貨后檢驗，即以到岸品質(zhì)、質(zhì)量為準。賣方出具的品質(zhì)和質(zhì)量證書視為決定交貨的品質(zhì)和質(zhì)量的最后依據(jù)。如檢驗證書證明貨物與合同規(guī)定不符確屬賣方責任，賣方應予負責。

（2）商檢機構(gòu)。我方檢驗機構(gòu)是^v^國際質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局，我方希望對手的商檢機構(gòu)是當?shù)貦?quán)威的商檢機構(gòu)。

（3）檢驗證書。我方要求對方出具法律效力的品質(zhì)檢驗證書、產(chǎn)地檢驗證書等有關咖啡出口的常規(guī)商檢證書。2、索賠

（1）向賣方索賠。原裝數(shù)量不足，貨物品質(zhì)、規(guī)格與合同不符，包裝不良導致貨物的受損，未按期交貨或拒不交貨等行為。

（2）有效期。我方認為索賠期限在30天比較合適，自全船貨物目的港卸貨完畢之日起計算。這樣雙方的時間都比較充裕，可以在違約事件發(fā)生后有充裕的時間準備，我方擬采用的罰金條款規(guī)定，若發(fā)現(xiàn)有10%的貨物發(fā)現(xiàn)了問題，我方可以同意對手在20天內(nèi)換貨，過期將有權(quán)啟動罰金條款或拒絕收貨。3、不可抗力

如由于戰(zhàn)爭、地震、水災、暴風雨、雪災或其他不可抗力的原因，致使賣方不能全部或部分裝運或延遲裝運合同貨物，賣方對這種不能轉(zhuǎn)運或延遲裝運本合同貨物不負有責任。但賣方須用電報或電傳通知買方，并須在15天內(nèi)以航空掛號信件向買方提交當?shù)厣虝蚝戏ǖ墓C機構(gòu)的證明書。4、仲裁

我方期待的最優(yōu)目標是在我國仲裁；但若對手不同意，我方希望仲裁機構(gòu)選擇

在有違約的行為的違約所在地仲裁。而第三國仲裁，比較麻煩，又考慮到雙方所要承擔的費用會比較昂貴，所以建議不要考慮。

仲裁費用由敗訴方承擔。我方選擇的仲裁機構(gòu)是中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會，我方希望對手提供的仲裁機構(gòu)是越方比較權(quán)威的機構(gòu)。

四、談判策略

（一）溝通策略

1.由雙方是第一次交易，所以見面寒暄我們覺得采取問候式會讓人更加覺得親切一些。

2.因為雙方交易愿望明顯，我方認為開門見山式既能夠表明我們的誠意，更能節(jié)省時間。

3.根據(jù)我們對賣方公司的了解，他們的談判氛圍比較喜歡熱烈、積極、友好的，我方也認為這種氛圍有助于交易的完成。

4.對于自我介紹，我方采取簡潔明了的方式，突出重點，最好要對方印象深刻。5.察言觀色是談判中的重要環(huán)節(jié)，所以對對手的觀察是少不了的一環(huán)。所以我方派出的談判人員中包含觀察能力比較強的，能在關鍵時候讓對手措手不及。

6.談判中對對方觀點的認可，不僅是尊重他人，更能拉近雙方的距離。7.談判中遇到雙方爭論的問題，這時候我們可以適當?shù)牧牧钠渌脑掝}，轉(zhuǎn)移雙方注意力，讓雙方有個平靜的過程。

8.我們和越南是衣衫帶水的兄弟國，在談判中可以打溫情牌。

（二）過程策略

1.開局

首先我方要辨明誠意，氣氛控制方面，抓住機會、形象展示、控制談判速度是我方強調(diào)的關鍵，探測虛實也是開局要特別關注的問題。所以我方采取坦誠式開局策略。2.磋商

在磋商階段，價格必定雙方爭執(zhí)的焦點，我們決定采用虛設把關者策略，由于我方去賣方公司談判，這個策略會顯得更具真實性。

3.結(jié)束策略

對于結(jié)束我方認為抓住時間結(jié)束談判是非常重要的，到雙方將基本議題都談判好了，這時我們應該抓住機會簽約。

（三）應對策略

1.在質(zhì)量方面，我方?jīng)Q定采用貨比三家和吹毛求疵策略。

2.價格方面我們首先強調(diào)還價要低，擠牙膏，一點點促使對方將價格訂到符合我方的標準，而且必要時采取黑白臉策略。

3.對于整個談判，我方可以首先向?qū)Ψ矫鞔_我們的任務，即軍令狀策略。4.面對對方的疲勞戰(zhàn)略，我方要在談判進程方面把握進度，采取速戰(zhàn)速決策 5.如果對方整個談判過程都表現(xiàn)的好商量，我方考慮到以后長期交易，采取細小回饋策略。

五、談判小組分工

黃晗作為談判隊伍的領導人也是主談人；戚家強擔任商務人員和技術人員；安英武擔任財務人員，六、討論事項的安排

根據(jù)談判事項的輕重緩急，我們商議先進行質(zhì)量、數(shù)量以及包裝的談判，其次是價格的談判，然后是運輸方式與保險和支付方式條款的談判，最后商定合同條文、簽訂合同。

七、談判議程的安排

1.因為買方對于咖啡的品質(zhì)比較注重，所以品質(zhì)條款需占的總談判時間的1/6。由于價格條款是雙方爭執(zhí)的焦點問題，所以價格條款的談判時間占總談判時間的3/6數(shù)量、包裝、運輸與保險條款、支付方式條款共占總談判時間的2/6。2.擬定談判時間從2013年1月11日—2013年1月13日。

1月11日上午9:00~12:00為第一階段，就三類我方需要幾口的產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝展開洽談。

1月11日下午2:00~6:00，為第二階段，就產(chǎn)品的價格展開洽談

1月12日上午9:00~12:00，為第三階段，就運輸與保險、支付方式開展洽談 1月12日下午2:00~6：00為第四階段，商定合同條文、合同簽字

八、地點的安排

經(jīng)過雙方的一致協(xié)商，買方?jīng)Q定去賣方所在地即越南河內(nèi)總部進行談判。

談判評估

一、談判過程評估

經(jīng)過四次的談判，第一次大家對要談論的主題都很生疏，且沒有準備好，所以第一次的談判大家只是確定一些最基本的要素。到了第二次談判，我們吸取了第一次的經(jīng)驗，雙方有了相對充足的準備，在談論過程中大家對問題的看法專業(yè)性也越來越強。在價格的談論中，雙方剛開始都不愿退讓，但考慮到合作的成功性與必要性，大家還是退讓了，最終達成一致。第三第四次的談判大家的這些問題已經(jīng)不存在了，因為準備比較充分。

在語速和措辭方面，第一次大家比較像是在辯論，而且團隊協(xié)作精神沒有體現(xiàn)出來。第二次談判大家有了一定的經(jīng)驗，也意識到了團隊精神的重要性，所以后面的幾次談判團隊精神比較突出。氣氛方面，從開始的言辭有些激烈到后來的心平氣和，這是很大的轉(zhuǎn)變。

二、談判方法的評估

在幾次談判中，雙方都體會到了一些問題。在談判過程中，我們要考慮到對手使用的策略，最好是事先有準備應對方案，“見招拆招”，這樣才能處于有利地位。不能一味的關注著自己，按照自己的方案就行，要根據(jù)形式來采取正確的措施。這樣，我們在談判中就有可能處于有利地位。還有就是我們對從背景材料深入分析能力欠佳，只靠自己準備的資料在談判中還是比較吃力的。比如在價格方

面的談判，我們就是沒有了解越南客商價格談判的方式，所以比較的吃力。通過實踐，我們又一次體會到背景材料的重要性，并決定在以后的談判中多從背景材料中發(fā)掘信息，深入地剖析材料中的信息，使談判更加順利。

三、對談判對手的評估

對手是越南人，但是對中國的文化背景是比較了解的，所以在談判中掌握到中國人談判的一些習慣與方式，剛開始的時候，我們一直是處于被動狀態(tài)。經(jīng)過教訓，我們也掌握了一些方法，所以在價格談判中我們優(yōu)勢又回來了，因為做的準備比對手的充足。

四、對談判結(jié)果的評估

在此次談判中，我們雙方對結(jié)果還是比較滿意的，雖然在談判過程中大家有過一些爭執(zhí)。其實大家對一些談判要點還不是很清楚，也可能不是很周全，但是經(jīng)過老師的指點，大家對一些常見問題還是比較的關注。經(jīng)過老師對我們在談判中運用的一些戰(zhàn)術的指導，在談判中戰(zhàn)術的運用不能說是游刃有余，但也可以說是比較熟悉戰(zhàn)略的。經(jīng)過前兩次的談判，我們更好地掌握了談判的技巧，也為后面的談判打下了基礎。

雙方在談判過程中，由于價格的差異，致使談判一度陷入僵局。但考慮到將來合作的必要性和現(xiàn)在合作的急迫性，雙方最終還是決定各讓一步，達成協(xié)議。

光陰似箭，20xx即將過去，回顧這整整一個念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西，過去的永遠過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

xx年10月份，一次偶然的機會我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整一個月的培訓我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績。20xx年10月8日，我成為xx公司的一名銷售人員，在這里我學到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績共同努力。我來公司兩個月了，非常感謝各位領導和同事對我的照顧，我會好好學習，努力工作的。

20xx年12月1日xx盛大開盤，銷售業(yè)績再創(chuàng)呼市佳績。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個月的時間，整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。誰也不能否認，情緒是會傳遞的，當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時，客戶也會被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的'是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會回應給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學會控制自己的情緒，在接待當中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會事半功倍。如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄！什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20xx年，我會給自己制定周詳?shù)挠媱?，找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。 龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。xx年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。

祝愿公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。祝愿我們的公司明天更加美好，同時給大家拜個早年，新年快樂。

談判方案 篇5

（1）談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

（2）談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。

最新談判方案

從“談判方案”中我們可以獲得很多有價值的啟示，請您保存本文以備參考。計劃的目的，在肯定今后幾年，如何安人，根據(jù)領導新分配的任務。會制定一些方案，自律的人會更加關注與方案的相關制定。

談判方案【篇1】

甲方：NUC公司董事會

乙方：NUC公司市場拓展部

NUC是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達到了5千萬美元。

全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統(tǒng)共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的'紅利——但這種情況很少見。

董事會感到危機的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺FOB22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因為產(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。

但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發(fā)展！

談判方案【篇2】

一、談判雙方背景

我方：

乙方：

我方（甲方）：

xx學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。

學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

乙方：

xx公司19xx年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能。

20xx年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的20xx年度中國企業(yè)500強排行中名列第24位，20xx年度中國企業(yè)500強排行中名列第22位。20xx年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排行第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌，負責重大問題的決策；

顧問：王錦濤，

技術顧問：吳大雷，負責技術問題；

法律顧問：沈帥，負責法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1500元

②供應日期：一周內(nèi)

付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約職責

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不一樣意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權(quán)限情景，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

談判方案【篇3】

氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態(tài)度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。

我方將采用低調(diào)氛圍來開局并使用指責的方法來開局。

我方采用指責法來進行開局，據(jù)以前的交易經(jīng)歷，我發(fā)將以職責以前的過失，使其感到內(nèi)疚，吃那個達到營造低調(diào)的氣氛，迫使對面讓步的目的。

談判開局階段，需向?qū)Ψ秸f明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

為了摸清對方的原則和態(tài)度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內(nèi)容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內(nèi)容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發(fā)表意見提倡，確定下一階段的議題。

結(jié)合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓對手讓步。

這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環(huán)境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

我方根據(jù)得到的信息，對方在前面已經(jīng)有過在國內(nèi)的交易經(jīng)歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

我方作為國內(nèi)的知名企業(yè)，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發(fā)動機的質(zhì)量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

根據(jù)我方初定發(fā)討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產(chǎn)品的自信心，一旦到達對面對自己產(chǎn)品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

我方選用穩(wěn)健式的策略，以穩(wěn)健的姿態(tài)來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態(tài)，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩(wěn)健的姿態(tài)一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

談判方案【篇4】

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院

乙方：聯(lián)想股份責任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院是一所全日制公辦普通?？圃盒＃蓛伤哂?0多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。

學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、 談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌， 負責重大問題的決策；

顧問：王錦濤，

技術顧問：吳大雷，負責技術問題；

法律顧問：沈帥，負責法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢： 1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1500元

②供應日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的`方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

談判方案【篇5】

4.競爭性談判文件購買時間及地點：

凡有意參加報價，請于xx年9月20日至xx年9月22日止（節(jié)假日及公休日除外），上午09：00—11：30，下午14：30—17：30（北京時間，以下同）。地點：福建恒信工程咨詢有限公司（福州市烏山西路318號鼓樓科技大廈6層）。

5.談判文件售價

競爭性談判文件（紙質(zhì)/電子）的售價為100元人民幣。如需郵寄，另加50元人民幣。紙質(zhì)競爭性談判文件與電子競爭性談判文件具有同等法律效力，競爭性談判文件售后不退。

6.響應文件遞交截止時間：xx年9月23日下午15：00

7.談判開始時間：xx年9月23日下午15：00

8.遞交相關響應文件及地點:福建恒信工程咨詢有限公司（福州市烏山西路318號鼓樓科技大廈6層）。

9.報價人詢問和質(zhì)疑

報價人對本次談判活動事項提出疑問的，應在同時滿足“①談判文件購買后的2個工作日內(nèi)”的前提下，按照規(guī)定的格式，以信函或傳真的形式與采購代理機構(gòu)聯(lián)系（逾期或不按規(guī)定格式呈送的將不予受理）。

10.有關本項目談判的相關信息（包括談判文件若有修改補充），將會通過書面形式發(fā)布通知，請各單位密切關注，以免錯漏重要信息。

11.發(fā)布公告的媒介

談判方案【篇6】

第三組

組長：

組內(nèi)成員：

主方：蘋果股份有限公司

客方：中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信集團有限公司

20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會上正式發(fā)布了iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機，這款手機憑借“喬布斯紀念機”、A5雙核處理器、人工智能程序SIRI等吸引著眾多果粉，隨后北京時間10月5日50萬首批訂購iphone4S的國外消費者將收到屬于自己的iphone，這使國內(nèi)消費者望眼欲穿。

一、談判雙方背景

1、甲方公司（聯(lián)通公司）分析

中國聯(lián)合通信集團有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是20xx年1月6日經(jīng)國務院批準在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡，并在20xx年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢，國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎上，提出在未來幾年，著力實現(xiàn)3G領先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴展國內(nèi)外市場，提升綜合競爭實力，中國聯(lián)通以互利互惠為基礎，積極尋求國內(nèi)外合作伙伴，建立長期戰(zhàn)略合作關系。 2、乙方公司（蘋果公司）分析

蘋果公司，原稱蘋果電腦公司，核心業(yè)務是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月，蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位，成為全球第一大手機生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強，超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日，蘋果公司市值超過?？松梨?，成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月，聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán)，銷售合約機，同年12月，蘋果與中國國內(nèi)三家IT渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀三家渠道商，擴大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡。

二、談判主題

——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán)，維持雙方合作關系。

三、談判團隊人員組成及分工

主談： 副談： 助理：

信息收集員： 記錄員：

四、談判時間地點

談判議程安排表

注：雙方在12月7日前完成談判。 五、 談判聯(lián)絡通訊方式及匯報制度

（一）談判聯(lián)絡方式：

1、我方人員自備手機，場外隨時保持聯(lián)絡、交流信息；

2、我方記錄員準備筆記本電腦一臺，負責及時記錄談判狀況；

3、談判時，我方人員可用紙條、身體語言、手勢傳遞信息，紙條內(nèi)容應清晰明了、言簡意賅，切記不能傳錯方向。 （二）匯報制度：

1、隨時向我方組長及成員書面匯報談判成果及現(xiàn)狀；

2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報談判成果及現(xiàn)狀； 3、隨時與對方取得電話聯(lián)絡，確定談判時間、地點和主題；

4、談判結(jié)束時，將最終結(jié)果口頭及書面匯報給雙方組長及成員。

六、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

（一）雙方利益分析 1、我方核心利益:

以授予他方銷售代理權(quán)為途徑，獲取較高收益和較多客戶，拓展其市場份額。 2、對方利益:

通過獲取iphone4s購買代理權(quán)，擴展其客戶數(shù)及業(yè)務量，打通聯(lián)通3G市場。 （二）雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)劣勢分析 1、我方優(yōu)勢:

(1)我公司是世界上最大的IT科技企業(yè)，產(chǎn)品供不應求，尤其是新推出的iphone4s，作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機，預售就已達到了50萬，備受消費者青睞；

(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面，擁有強大的銷售途徑（如專賣店、代理商等），銷售渠道優(yōu)勢明顯；

(3)擁有強大的技術支持，產(chǎn)品更新速度快，不易被復制和替代；

(4)我方手機品牌憑借簡潔的風格、領先的科技、獨特的銷售方式等在國際聲譽較高，受到消費者的青睞，且與我方合作的公司較多。 2、我方劣勢:

(1)產(chǎn)品對網(wǎng)絡依托大。iphone 4s是一款WCDMA手機，主打娛樂應用功能，對WCDMA高速網(wǎng)絡充滿依賴，必須在聯(lián)通3G網(wǎng)絡中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中，也不可能離開WCDMA，這是我方對聯(lián)通的最大依賴之處。 (2)電子產(chǎn)品更新快，如不盡快與代理達成協(xié)議，一拖再拖，不利于中國市場的迅速占領，并且等其他類似產(chǎn)品上市，有被取代的危險。 對方優(yōu)劣勢分析 1、對方優(yōu)勢：

(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有WCDMA網(wǎng)絡的運營商，是3G市場的領導者。作為全球主流3G網(wǎng)絡，WCDMA應用范圍最廣、技術最為成熟，占據(jù)了全球3G用戶市場的90％以上份額。如果沒有聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡的支持，iPhone 4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iPhone 4用戶的網(wǎng)絡選擇來看，超過90％的iPhone 4用戶都選擇WCDMA網(wǎng)絡。且聯(lián)通WCDMA技術產(chǎn)業(yè)鏈成熟，網(wǎng)絡建設與運營成本相對較低；

(2)聯(lián)通3G是中國國內(nèi)的領頭羊，3G網(wǎng)絡與iphone4s性能搭配最佳，其網(wǎng)絡速度快，演進最平滑，國際漫游范圍廣，用戶體驗好；

(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作，可增加iPhone4s的銷售量，擴大市場，提高市場占有率。

2、對方劣勢：

(1)用戶對聯(lián)通品牌的認同仍需進一步提高；

(2)競爭對手的雄厚實力是聯(lián)通必須面對的事實。

七、談判目標

1、可行性目標：

2、最高目標：

(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費用成交；

(2)以5480元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色16Giphone4s，以5880元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色16Giphone4s；以6599元人民幣/臺的價格成交5萬臺黑色32Giphone4s，以6999元人民幣/臺的價格成交5萬臺白色32Giphone4s； (3)支付條件：談判結(jié)束后合同即生效，買方于15個工作日內(nèi)先支付總額（包括代理費用和產(chǎn)品費用）的50%，尾款于收到產(chǎn)品的15個工作日內(nèi)付清； (4)擔保條件：由中國太平洋保險公司全程擔保； (5)維持與其長期合作。 3、最低目標：

(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費用成交；

(2)以5080元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色16Giphone4s，以5480元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色16Giphone4s；以6199元人民幣/臺的價格成交4萬臺黑色32Giphone4s，以6599元人民幣/臺的價格成交4萬臺白色32Giphone4s。 4.可交易目標：

(1)以適當?shù)膬r格出售代理權(quán)，促進我公司在中國市場的進一步發(fā)展； (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作；

八、談判程序及具體策略

（一）開局階段

方案一：坦誠式開局；

我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

方案二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。

方案三：強硬式開局；

談判方案【篇7】

20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。

合并相關事項如下：

1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。

2、聯(lián)席CEO。在合并之后的新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話語權(quán)，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業(yè)務，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。

3、獨立運營，高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業(yè)務重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務，合并后，這部分業(yè)務將保持獨立于運營，進行內(nèi)部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務團隊將保持目前的架構(gòu)和職責不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗改進和新業(yè)務創(chuàng)新能力。

美團偏重高頻低額業(yè)務，而大眾點評偏重低頻高額業(yè)務，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。

談判雙方：

美團 VS 大眾點評

談判時假設上述并購并未發(fā)生，模擬當時談判。

談判問題：

1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應變動？員工福利待遇是否會有變化？

2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動？

3、合并后，在團購市場，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場領先者的狀態(tài)？

商務談判的方案

幼兒園開展活動，可以在一定程度上促進幼兒身心的發(fā)展，通過活動或者游戲的形式，幼兒更加有興趣學習，具有提高幼兒學習效率的效果。為了讓活動變得更加生動有趣，我們需要提前準備好活動的方案。那么，舉辦幼兒活動還有哪些正面的影響呢？你也許需要"商務談判的方案"這樣的內(nèi)容，請繼續(xù)閱讀本文相關內(nèi)容！

商務談判的方案 篇1

商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務談判是在商品經(jīng)濟條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的。現(xiàn)在，就來看看以下三篇商務談判策劃書方案的范文吧!

商務談判策劃書方案范文

談判主題

處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

二、準備階段

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)、談判團隊人員組成

職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

(二)、談判地點

(1)談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學

(2)談判時間：20xx年12月15號

(3)談判方式：應對面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

(2)維護企業(yè)聲譽

(3)持續(xù)雙方長期合作關系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

(2)維護雙方長期合作關系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補其損失。

我方優(yōu)勢：

能夠選取主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務殷勤，具有品牌效應

我方劣勢：

競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利

有選取的權(quán)利，選取的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、FABE模式的分析

A、公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

B、大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

C、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術服務潛力。

D、與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

(五)、談判目標

戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展

2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

1.維護企業(yè)聲譽

2.給予必須優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3.維護長期合作

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以簡單、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下這天的議題，怎樣“先商量一下這天的大致安排，怎樣樣”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就能夠創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。

2.在語言上，就應表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;資料上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較簡單的話題為主，也能夠就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，就應是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，能夠巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。

3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

透過談及雙方合作環(huán)境構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

4.計劃：用心主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權(quán)。

我方報價：

(1)愿意帶給優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以思考

(2)對于交貨期限等其他政策適當思考優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責進行回應

(三)、休局階段

如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整

1、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

(2)埋下契機：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立持久合作關系

(3)達成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方明確承認，并確定正式簽訂合同時間

(四)、磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們能夠透過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

1.不做無謂的讓步，就應體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3.在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)狀況的需要，我方能夠思考先做讓步

4.對每次讓步都要進行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1.當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ阶C明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在務必在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。證明我方能夠做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行必須程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。

2.依照我方談判原則，能夠適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

三輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改善以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

(五)、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨職責規(guī)定》等有關規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

商務談判策劃書方案

一、談判主題：

x學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院帶給200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系

二、談判團隊人員組成，

甲方：

乙方：

主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)代表;

總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理

財務總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

技術顧問：負責技術及產(chǎn)品性能和售后的服務等問題，

法律顧問：負責法律問題;

記錄員：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：(1)用最高的價格銷售，增加利潤

對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦

(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

我方優(yōu)勢：是個人電腦市場的領導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的

公司較多

我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會

對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選取

2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

四、談判目標

1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元帶給200臺商務機，并承諾維修服務2-3年

2.可理解目標價格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元帶給201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3年

3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺2300元帶給201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3.5年

五、程序及具體策略

(1)開局：

方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取西式報價戰(zhàn)術，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力比較和該筆交易的外部競爭狀況，透過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議

(2)中期階段：

①用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能理解的價格吧”

②把握讓步原則：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。

③突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

④合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進行調(diào)整

(4)最后談判階段：

①把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

②埋下契機：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關系

③達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：

《合同法》違約職責

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不貼合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約職責

2

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀狀況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠

待遇等利益。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對:避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方

的策略影響談判進程。

4、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應思考到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放下賠償要

求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出用心回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

實訓過程：

模擬華碩公司與安徽機電職業(yè)技術學院取得合作談判過程

一、談判雙方

甲方：安徽機電職業(yè)技術學院

乙方：華碩公司

3

二、背景

安徽機電職業(yè)技術學院想要購置一批筆記本電腦，透過對市場生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查比較以后，發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較貼合本公司的要求，華碩公司生產(chǎn)的不同價位的電腦，與安徽機電職業(yè)技術學院需要的電腦相符。華碩公司聞訊訊立即派出工程部與我公司商談進行談判。

三、雙方采用的談判策略

甲方：安徽機電職業(yè)技術學院

知己知彼先報價策略

乙方華碩公司：糖衣炮彈拖延時間吹毛求疵

四、談判詳情

模擬談判地點：

學校教室(華碩總部)

談判時間：

五、具體談判人員

二、談判團隊人員組成，

甲方：

乙方：

主談：

4剛?cè)岵⒂霉什家申?/p>

總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理

財務總監(jiān)：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

市場部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略

談判議程：

1、場景準備前;

①我方得知甲已抵達會場，作為主場，首先歡迎甲的到來

②握手寒暄，先請甲先進場，

③安排好座位后(注意主次之分)，工作人員端遞茶水

④我方向甲方介紹本次會議安排與與會人員

⑤互遞名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。

2、正式進入談判。

(1)先由我方提出本次談判的華碩型號，數(shù)量要求等。

(2)遞交并討論購買協(xié)議。

(3)協(xié)商一致結(jié)算時間，地點及方式。

甲方采取拖延時間的戰(zhàn)術。(我先說了一大堆奉承的話，使機電派來漸漸的得意忘形

了)————–20xx年05月19日星期一，上午10點

乙(經(jīng)理)：您好，我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。

甲：你好，我是我們學校部孫先生

乙(經(jīng)理)：你好，歡迎你們來到華碩。辛苦了!

甲：不辛苦，不辛苦，那里太美麗了!場景：

5

乙(經(jīng)理)：我們已經(jīng)仔細看過了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作，我們會按你的要求，滿足你對不同層次的要求，辛苦你們了。

甲(市場)：那謝謝你們哈哈.

乙(經(jīng)理)：能過得到貴校信任，我代表我公司對于貴方表達謝意!

甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好，技術領先，質(zhì)量有保障，而且價格便宜。乙(經(jīng)理)：貴校不僅僅優(yōu)異，出的也都是人才，這天一見果然名不虛傳，真是佩服。甲：哪里話，都是學校我們機遇，培養(yǎng)我們。。

乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。

甲：大概50000件，具體的型號已經(jīng)寫在采購的合同書中了

。我們首次合作又在貴方采購超多的電腦。在價格上給與優(yōu)惠呢

乙：那不能夠，我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的，每一件的主板都經(jīng)過檢驗的，而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。

甲：我們經(jīng)過調(diào)查，貴公司的最近幾個月的銷售業(yè)績并不好，主要是有技嘉等幾家主板公司的競爭，此刻選取貴公司，期望貴公司抓住機會，其他幾家主板公司的主板也不錯哦哦!(給對方壓力)

乙：(華碩公司看狀況不好轉(zhuǎn)變了語氣)哈哈，我們真的很期望和貴方，完成這批業(yè)務，關于價格上我們真的沒什么利潤空間，給貴方的價格已經(jīng)很低了。

甲：其實我們的選取空間真的很打，其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品，我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放疲粫Ю锾鎏龅呐軄砗湍阏劦?，不要店大欺客?乙：(沒招可用了只好同意減價了)我們初次合作，我就那出點誠意來，在原先的價格上減價百分之一，但是運費不是我們的!

甲：百分之一也太少了吧，還減掉運費，太百分之三吧!

運費是我們自己的。還行吧!

乙：(華碩公司經(jīng)過商量得出，最多讓利百分之二，不包運費。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運費，這是我們真想做這單生意

甲方：感覺這樣的讓利也能理解，就同意了!

甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時間送到我公司，

乙方：一天后送到，經(jīng)過你們驗收合格之后，我們在動工生產(chǎn).。

6

甲方(能夠，這個方面沒問題，那下一個，在20xx7、7能夠交貨。

乙方：呵呵。這個貴公司就放心了，我們必須會準時完成生產(chǎn)任務的。

甲方：但是，如果貴公司不能按時完成任務，我們已經(jīng)將違約的相應處罰寫在合同里，請你仔細看看。

乙方(看合同)沒有意見，同意貴公司的要求，但是如果遇到不能抗拒的自然災害，我們不負任何職責，期望貴公司加上這條，

甲方：能夠，同意貴公司提議。

乙方：請問貴公司，先付幾成的貨款，透過什么方式。

甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。

乙：三成的貨款確實少了點，五成，很多公司都是先付五成的

甲，(討論決定不同意，最多三成)不能夠，貴公司的這個要求，我方不能答應，我們付三成的定金已經(jīng)很多了，期望你能思考一下。

乙：(無奈)同意了，期望合作愉快!

結(jié)果：

簽約

1，協(xié)商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律職責。

2，達成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀念)，財務預付定金

3，雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。，

4，起立時注意左進左出，我方陪同人員送客人，直至登車離。

最新商務談判策劃書方案范文

一、談判主題

解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策;

技術顧問：陶佳，負責技術問題;

法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關系

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優(yōu)勢： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、 把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，

換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務談判的方案 篇2

隨著社會的文明進步，溝通日益受到人們的關注。溝通是人類社會交往的基本過程和重要載體。人類的社會實踐已經(jīng)表明：有效的溝通理念，良好的溝通能力，已經(jīng)成為人們工作與生活過程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現(xiàn)代社會人才素質(zhì)的基本方面?，F(xiàn)代社會生活實踐告訴我們，個人的能力和智慧必須融入群體之中，與人有效地溝通，才能更好地實現(xiàn)個體的價值，超越自我。因此為了提升我們個人的競爭力，獲得成功，就必須不斷地運用有效的溝通方式和技巧，隨時有效地與“人”接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業(yè)成功.

關鍵詞：溝通;作用;技巧;心得

引言

未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。如何進行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法，成為現(xiàn)代人急需了解和解決的難題。實踐證明，良好的溝通對于任何群體和組織的工作都十分重要，尤其對于即將走上工作崗位的我們來說，了解有效溝通這門學科，掌握正確的溝通方法和技巧，是非常必要的。

一、 溝通的作用

為什么要溝通?這個問題乍聽起來，好像問別人“為什么要吃飯”或“為什么要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因為饑餓，睡覺是因為困倦。同樣，對于我們來說，溝通是一種自然而然的、必需的、無所不在的活動。通過溝通可以交流信息和獲得感情與思想。

1.傳遞和獲得信息

信息的采集、傳送、整理、交換，無一不是溝通的過程。通過溝通，交換有意義、有價值的各種信息，生活中的大小事務才得以開展。掌握低成本的溝通技巧、了解如何有效地傳遞信息能提高人的辦事效率，而積極地獲得信息更會提高人的競爭優(yōu)勢。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時抓住內(nèi)容重點，找出所需要的重要信息。他們能更透徹了解信息的內(nèi)容，擁有最佳的工作效率，并節(jié)省時間與精力，獲得更高的生產(chǎn)力。

2.改善人際關系

社會是由人們互相溝通所維持的關系組成的網(wǎng)，人們相互交流是因為需要同周圍的社會環(huán)境相聯(lián)系。溝通與人際關系兩者相互促進、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關系，而和諧的人際關系又使溝通更加順暢。相反，人際關系不良會使溝通難以開展，而不恰當?shù)臏贤ㄓ謺谷穗H關系變得更壞。

二、 溝通的意義

溝通是人類組織的基本特征和活動之一。沒有溝通，就不可能形成組織和人類社會。家庭、企業(yè)、國家，都是十分典型的人類組織形態(tài)。溝通是維系組織存在，保持和加強組織紐帶，創(chuàng)造和維護組織文化，提高組織效率、效益，支持、促進組織不斷進步發(fā)展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好，讓我們享受更美好的生活。善于溝通的人懂得如何維持和改善相互關系，更好地展示自我需要、發(fā)現(xiàn)他人需要，最終贏得更好的人際關系和成功的事業(yè)。

1滿足人們彼此交流的需要;

2使人們達成共識、更多的合作;

3降低工作的代理成本，提高辦事效率;

4能獲得有價值的信息，并使個人辦事更加井井有條;

5使人進行清晰的思考，有效把握所做的事。

三、 溝通的技巧

1.傾聽技巧

傾聽能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問題，而這種方法能協(xié)助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關鍵，而它需要相當?shù)哪托呐c全神貫注。

(1)鼓勵：促進對方表達的意愿。

(2)詢問：以探索方式獲得更多對方的信息資料。

(3)反應：告訴對方你在聽，同時確定完全了解對方的意思。

(4)復述：用于討論結(jié)束時，確定沒有誤解對方的意思。

2.氣氛控制技巧

安全而和諧的氣氛，能使對方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設防，使溝通中斷或無效。

(1)聯(lián)合：以興趣、價值、需求和目標等強調(diào)雙方所共有的事務，造成和諧的氣氛而達到溝通的效果。

(2)參與：激發(fā)對方的投入態(tài)度，創(chuàng)造一種熱忱，使目標更快完成，并為隨后進行的推動創(chuàng)造積極氣氛。

(3)依賴：創(chuàng)造安全的情境，提高對方的安全感，而接納對方的感受、態(tài)度與價值等。

(4)覺察：將潛在“爆炸性”或高度沖突狀況予以化解，避免討論演變?yōu)樨撁婊蚱茐男浴?/p>

3.推動技巧

推動技巧是用來影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運用推動技巧的關鍵，在于以明白具體的積極態(tài)度，讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，并覺得受激勵，想完成工作。

(1)回饋：讓對方了解你對其行為的感受，這些回饋對人們改變行為或維持適當行為是相當重要的，尤其是提供回饋時，要以清晰具體而非侵犯的態(tài)度提出。

(2)提議：將自己的意見具體明確地表達出來，讓對方能了解自己的行動方向與目的。

(3)推論：使討論具有進展性，整理談話內(nèi)容，并以它為基礎，為討論目的延伸而鎖定目標。

(4)增強 ：利用增強對方出現(xiàn)的正向行為(符合溝通意圖的行為)來影響他人，也就是利用增強來激勵他人做你想要他們做的事

四、 心得

一個學期的溝通技巧課程結(jié)束了。通過這個學期的學習，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類任何活動都離不開溝通，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類的生存活動和社會活動中，“溝通”是一項不可或缺的內(nèi)容。我們只要多留心周圍的事情，便會發(fā)現(xiàn)，任何人都離不開與人溝通。從一般意義上講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道(亦稱媒介或通道)將信息發(fā)送給既定對象(接受者)，并尋求反饋以達到相互理解的過程。溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通，朋友之間的溝通，可以說人活在這個世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多，常見面的可以當面溝通，不常見的可以電話或是短信的形式來進行溝通，會上網(wǎng)的更可以通過網(wǎng)絡來溝通，甚至連肢體語言也可以進行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時的了解孩子的狀況，能夠更好的來幫助孩子，孩子也能通過溝通來了解自己的父母，從而達到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點，而且我認為現(xiàn)在人們現(xiàn)在所說的代溝，就是平時缺少良好的溝通，大家都是生活在這個社會的人，就算生活的環(huán)境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。 溝通可以分為語言溝通和非語言溝通，其中語言溝通僅占7%，而非語言溝通卻占93%。溝通不僅是人類親和動機的需要，還可以促進人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標，就需要選擇合適的溝通形式以達到該目標。溝通和管理一樣，沒有最優(yōu)答案，只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內(nèi)容很廣泛。它包括聽話的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說服的技巧，談判技巧，團隊溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現(xiàn)代溝通手段。正是由于學習了這門課程，我才漸漸體會到原來人與人之間溝通有這么多技巧。只有充分的了解了這些技巧，并把這些技巧運用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關系，才能在今后的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會是一個大舞臺，紛繁復雜。國與國之間需要溝通，于是有了外交;單位與單位之間需要溝通，于是有了聯(lián)系;人與人之間需要溝通，于是有了交流。溝通是一盞指明燈，可以隨時較正我們航行的方向。這世上正是因為有了溝通，語言才顯得那么美麗飛揚，讓溝通走進你我的生活，讓矛盾遠離人間，愿和諧能走進每一個人心里，結(jié)出美好的果實。

商務談判的方案 篇3

商務談判方案策劃1

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。

④希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

A方：

①要求B方出資額度不低于50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

商務談判策劃書篇2

一、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

二、談判團隊人員組成

主談：___，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

輔談：___，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

記錄員：___，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

法律顧問：___，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

(二)對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到利潤額;

2、爭取到份額股東利益;

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理;

(6)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

(1)先期投資120萬;

(2)股份占有率為48%以上;

(3)對方財務部門必須要有我方成員;

2、感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責任

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、應急預案

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

②要求由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

商務談判方案策劃3

一、談判主題

朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。

二、談判雙方背景及人員組成

1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。

3、主方優(yōu)勢：

(1)杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。

(2)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

(3)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。

4、主方劣勢：

(1)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格;

(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話，很可能就會不賣給杜維則先生。

5、客方優(yōu)勢：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

6、客方劣勢：

所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

四、談判目標

1、主方目標：以每平米15法郎成交土地。

2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具體談判目標：

杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現(xiàn)值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現(xiàn)值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。

5、預測客方談判目標：

之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

五、談判風格與策略

主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發(fā)，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業(yè)，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結(jié)果。

缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上客方。

基于以上因素，根據(jù)商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的化。

談判策略：

(1)投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。

(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實上。

六、談判程序

1、開局階段

(1)導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。

(2)具體策略：協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。

(3)導入階段結(jié)束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉(zhuǎn)移話題，進入下一個環(huán)節(jié)。

2、磋商階段

(1)采取開放式提問和試探性提問。

參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?

(2)對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

(3)注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。

(4)回顧總結(jié)

對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進行總結(jié)。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。

3、討價還價階段

主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。

還價：采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略

主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經(jīng)買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

4、讓步階段

(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價?？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%?；蛘卟扇∮媱澴尣?，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說話，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過市場調(diào)查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

(3)最后，如果無法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價。

七、談判的障礙及障礙破除

1、客方優(yōu)勢地位障礙

對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。

障礙破除方法：

對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會其降價要求。

2、戰(zhàn)略障礙

談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

障礙破除方法：

打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現(xiàn)主方利益。

八、準備談判資料

1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，思路創(chuàng)造機會;

2、客方拉芳先生的情況;

3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題?？梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

4、雙方就合同條款進行磋商

相關法律資料：《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任第一百零七條

當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任;

九、制定應急方案

1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進程。

2、以合同成交

措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現(xiàn)時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者利益的手段?？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

十、談判結(jié)束

1、主方與客方簽訂協(xié)議

2、預付定金

3、祝賀本次談判圓滿成功

商務談判方案策劃4

一、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡集團成立于__年，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡集團，它與的巨人網(wǎng)絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。__年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。

清華同方以自主核心技術為基礎，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領域已具有國內(nèi)的技術實力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應用核電子技術產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。

在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新， 負責重大問題的決策;

技術顧問：王文芳，負責技術問題;

法律顧問：付美，負責法律問題;

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價__元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

商務談判方案策劃5

(一)前 言

為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關內(nèi)容，可以參考相關資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

(二)談判標題

1、主題：關于廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助談判

2、談判項目：20廣州地區(qū)中職學校學生田徑運動會贊助。

3、談判主體：

甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校

乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司

4、雙方主要簡介：

我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校，本屆田徑運動會承辦方，重點中職學校。

對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標準的工業(yè)園，是“ISO9001:國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

5、雙方主要優(yōu)勢：

我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點中職學校。

對方：“華強”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

(三)雙方背景分析

甲方(我方)：

廣東省林業(yè)職業(yè)技術學校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省林業(yè)中等職業(yè)技術學校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

我校注重學生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

學校教學人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學校園林專業(yè)教學指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

學校擁有完善的教學生活設施。學生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應系統(tǒng)，在校學生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學管理及學生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學系統(tǒng)12間，配備教學電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學儀器;建有花圃、苗圃實習基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設施完善。

乙方：

廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前廣州地區(qū)品位的精品工業(yè)園。

華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進，技術力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的標準的員工宿舍樓六千多平方米，標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。

企業(yè)堅持：“以人為本、科學管理、服務社會”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)。“華強”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二十七屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)?！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

(四) 策劃案簡明摘要

(一) 談判動機

拉取贊助,建立友好合作關系,實現(xiàn)雙贏!

(二) 談判目標

目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)

最低目標:人民幣 ￥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)

(三) 贊助形式

提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務需要等等)

贊助回報

● 特別回報：

1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽;

2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;

3、贊助企業(yè)可以使用“20廣東省廣州地區(qū)中職學校學生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

● 榮譽回報：

1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領導出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學校學生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;

3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

● 媒體宣傳回報：

1、南方日報、中國高新技術產(chǎn)業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

● 廣告回報：

1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

3、競賽前幾天就在學校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

● 個性化回報：

根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

(五)談判議程及相關說明

(一) 談判議程

1 、確定議題 A 價格議題 B回報議題

C 討價還價議題 D 細則議題

2 、雙方進場:由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

3 、談判議程正式開始。

4 、中場休息。

5、達成協(xié)議。

(二) 談判地點及相關人員

地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室

時間：年5月6日晚上7點30分——9點

談判人員：甲方(我方)

鄭少偉(校長)

羅玉萍(副校長)

張大有(體育教研科科長)

劉凱(信財部主任)

陳建鴻(生園部主任)

潘露茜(校長助理)

(三) 談判過程中所運用的策略

策略一：溫暖開局

見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則

明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競爭

羅列與我方要合作的其他供應商。

策略四：打破僵局

重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。

使出殺手锏，給對方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線

適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒

明確最終談判結(jié)果,給出強硬態(tài)度。

(四) 談判的風險及效果預測

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

談判效果預測：

雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

(六 )結(jié)束語

“熱忱團結(jié)，務虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

商務談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得利益，成為一個成功的商務談判人士。

“真誠團結(jié)，務實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

商務談判的方案 篇4

一、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

二、談判團隊人員組成

主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程；

輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；

記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議；

法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。

三、談判雙方公司背景（對方：x綠茶公司，我方：x建材公司）

（一）我方背景

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

3、投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（二）對方背景

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的x省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)x一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省x一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：

和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

（1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

（2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

（3）要求對方對獲得資金后的'使用情況進行解釋；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務方面的管理；

（6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

我方底線：

（1）先期投資120萬；

（2）股份占有率為48%以上；

（3）對方財務部門必須要有我方成員；

2、感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

六、談判程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

（2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

（4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

（5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

4、最后談判階段：

（1）把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：

《合同法》違約責任

合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、應急預案

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%—3%的股份占有率或者5%—10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%—2%的股份占有率，或者要求對方增加5%—8%的利潤額。

商務談判的方案 篇5

商務談判策劃方案01

一、談判主題

解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;

技術顧問：陶佳，負責技術問題;

法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關系

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，

換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務談判策劃方案02

一、 談判主題

二、 準備階段

(一)談判團隊人員組成

(二)談判地點

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(四)FABE模式的分析

(五)談判目標

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一、談判主題

處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

二、準備階段

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)、談判團隊人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

(二)、談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學

(2) 談判時間：20xx年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

(2)維護企業(yè)聲譽

(3)保持雙方長期合作關系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

(2)維護雙方長期合作關系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補其損失。

我方優(yōu)勢：

可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務殷勤，具有品牌效應

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、FABE模式的分析

A

公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

B

大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

C

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術服務能力。

D

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

(五)、談判目標

戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展

2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

1.維護企業(yè)聲譽

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3.維護長期合作

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。

2.在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。

3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權(quán)。

我方報價：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責進行回應

(三)、休局階段

如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整

1、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系

(3) 達成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間

(四)、磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1.當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。

2.依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

(五)、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

商務談判策劃方案03

一、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。

清華同方以自主核心技術為基礎，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領域已具有國內(nèi)領先的技術實力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應用核電子技術產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。

在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、 談判團隊人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新， 負責重大問題的決策;

技術顧問：王文芳，負責技術問題;

法律顧問：付美，負責法律問題;

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價XX元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

商務談判的方案 篇6

模擬商務談判計劃書格式

一、談判主題

二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負責重大問題的決策

技術人員：負責技術問題

法律顧問：負責法律問題(人員安排根據(jù)實際情況而定)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標

1.最理想目標：

2.可接受目標：

3.最低目標：

目標可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采用哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動)

4.最后沖刺階段(策略和分析)

七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)

注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

商務談判的方案 篇7

一、背景資料

A方：

① xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國的西南部，海拔超過xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

② 注冊生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值xx萬元人民幣。

B方：

①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

②準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③ 資預算在xx萬人民幣以內(nèi)。

④ 望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在xx%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內(nèi)容

A方：

①要求B方出資額度不低于xx萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

⑤ A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

⑥ B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的`使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低于xx萬元人民幣。

②要求由A方負責進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

③要求A方對資產(chǎn)評估的xx萬元人民幣進行合理的解釋。

④如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應的解釋。

⑤B方要求年收益達到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧潤分配問題。

提示：

1、制訂談判計劃可以包括如下問題：

①如何對你的談判小組進行人員分工?

②你的談判目標是什么?

③如何確定談判進程?

④如何確定談判策略?

⑤需要做好哪些方面的資料準備?

2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：

①我方真正的目標是什么?

②我方最關心的問題或條款是什么?

③這些問題或條款是互相關聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?

④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?

⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?

⑥談判對手的真正目標是什么?

⑦談判雙方的共同基礎和長遠發(fā)展目標是什么?

3、根據(jù)談判進程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

商務談判的方案 篇8

一、活動背景及活動意義隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟一體化的逐漸形成，各國間的聯(lián)系逐漸加強，商務往來增多，“商務談判”也越來越頻繁?！吧虅照勁小笔钱斒氯酥g為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的、明確相互的權(quán)利義務關系而進行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點和原則是談判成功的保證。

商務談判是一種集政策、技術、藝術于一體的社會經(jīng)濟活動。實現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟利益，成功的“商務談判”是關鍵中的關鍵。必要的商務談判理論和技巧可以使商務人員從容地面對各類商業(yè)談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，并且提升個人氣質(zhì)、風度和魅力，并使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。

在經(jīng)濟全球化的背景下，商務人員越來越需要必要的商務談判理論和技巧。

二、活動簡介本次“商務談判”由懷化學院經(jīng)濟學系承辦，活動面向懷化學院全院學生，尤其是精通經(jīng)濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在緊密結(jié)合中國企業(yè)的實際商務活動，實踐現(xiàn)代商務禮儀與談判的理論與特點。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判各個環(huán)節(jié)，具備商務談判能力并拓寬商務視野，增強社會適應能力，成為高素質(zhì)人才。

經(jīng)濟學精英云集，專業(yè)老師蒞臨，經(jīng)濟學系將本著“精益求精”的理念，竭誠打造一個“傳播經(jīng)濟學知識、傳遞世界經(jīng)濟動態(tài)”的精彩平臺。

三、活動主題感受商務談判，領略商務風采，融觀賞性、知識性、趣味性于一體，智慧與激情的巔峰較量，知識與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中成功。

四、活動目的為了激發(fā)學生的創(chuàng)新實踐意識，培養(yǎng)學生的團隊合作精神，促進專業(yè)學習與社會需求的有效結(jié)合，提高大學生的實踐能力和綜合素質(zhì)。

五、活動對象：懷化學院全校在校大學生

6、 承辦單位：共青團懷化學院委員會

七、活動流程1、第一階段報名時間：11月9日到13日地點：11月9日-11月11日食堂門口（東區(qū)）11月12日-11月13日月亮女神旁（西區(qū)）具體時間由文體生活部統(tǒng)一確定參賽對象：

在我們大學中具有正式地位的學生不包括接受各種教育的學生。參賽要求：參賽人員應有良好的交際溝通能力，口頭表達能力強，具備強烈的團隊意識，良好的團隊協(xié)作能力，主觀能動性。

注：初賽公司背景2。第二階段預賽時間：11月15日，地點：

經(jīng)濟樓201教室競賽過程：1。團隊介紹（包括口號、成員、團隊名稱、時間1分鐘）2

團隊展示，（選手都必須有明確的分工及發(fā)言，對自己所代表的公司、對方公司都有詳細資料及了解，并能夠準確判斷雙方優(yōu)劣勢。解釋談判所需的法律依據(jù)，時間3分鐘。）3.

評委提問，（時間2分鐘）最終評出進入復賽的八個隊伍。三。復賽第三階段（1）復賽時間：11月21日（2）地點：

經(jīng)濟學樓201教室（3）復賽流程：①．團隊介紹（每方1分鐘，共2分鐘）②．背對背演講（每方3分鐘，共6分鐘）③．談判階段（6分鐘）最終選出4個隊，進入決賽。三。第四階段講座：11月24日下午7:00

30e2c-301教室（具體時間由彭主任決定）4、第五階段決賽（1）時間：11月28日(2)地點：經(jīng)濟學樓403教室由復賽選出的前四強，即有兩場談判（1個場地，分兩次進行）（3）具體流程：

①.團隊介紹+背對背演講（配***+dv展示，每方5鐘，共10分鐘）②．開局（配***展示，每方3分鐘，共6分鐘）③．中期階段，開始談判（共10分鐘）④．休局（4分鐘）⑤．最后階段（5分鐘）

8、 活動獎設一等獎1名，頒發(fā)榮譽證書+100元獎金。二等獎一名，頒發(fā)榮譽證書，獎金80元。兩名三等獎獲得者將獲得榮譽證書和60元獎金。

九、活動預算1、宣傳費用100元2、獎金300元3、其他費用60元共計：460元經(jīng)濟學系團總支學生分會11月7日附1：評分細則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務禮儀，氣勢（20分）②臨場發(fā)揮，思維敏捷（30分）③整個過程中表現(xiàn)出的團隊默契，語言的得體（20分）④最終氛圍，談判技巧（20分）⑤著裝得體正式（10分）注：

1以得分中最高分和最低分各取一分的原則，追求公平正義。2初賽無談判技巧得分

決賽流程（一）背對背演講（10分鐘）每方5分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：

介紹隊名、所在學校專業(yè)、隊員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術。（二）開局（6分鐘）每方3分鐘，雙方面對面，一方發(fā)言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、道具和***等。（3） 中間階段（10分鐘）這一階段是談判的主要階段。但雙方都要注意禮節(jié)。

雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。(四)休局（4分鐘）談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。

商務談判的方案 篇9

一、通過組建訓練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展

由于國際商務談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進行，進而最終促進談判

的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，促進國際貿(mào)易的發(fā)展。國際商務談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)! 既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識。具體要求如下：

1、廣博的綜合知識

除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應當了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。

2很強的專業(yè)知識、

豐富的專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術特點;熟知某種(類)商品的市場潛力或發(fā)展前景;豐富的談判經(jīng)驗及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對方進行談判;掌握相關方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營類型和行業(yè)特點;懂得談判的心理學和行為科學;了解談判對手的性格特點。一名稱職的商務談判人員，在力爭將自己培養(yǎng)成全才的同時，應當精通某個專業(yè)或領域。否則的話，對相關產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導致在談判技術條款時非常被動，提不出關鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。

綜上，一名優(yōu)秀的國際談判者必須具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專業(yè)知識;另外還需要有一定的理論知識和豐富的談判經(jīng)驗，向成功的談判學習，更要向失敗的談判學習。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進而在國際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務談判的作用。

二、通過商務談判，了解和掌握國際商貿(mào)活動的規(guī)律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，促進國際貿(mào)易的發(fā)展

國際商務談判具有很強的復雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風俗習慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風格。國際商務談判的這種復雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經(jīng)營風險的差異、談判地點的差異等。

可以說，國際商務談判的談判過程就是一個不斷學習的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應該吸納他國的談判經(jīng)驗。這樣就可以為后續(xù)的交易進行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識性的錯誤，也有利于對外貿(mào)易的長遠發(fā)展。如在遠期付款交單在一些南美國家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動。通過商務談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗，在國際貿(mào)易中將有利于商務談判的作用發(fā)揮到最大化。

國際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務談判的進行，關貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達成，促進世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進了國際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國際商務談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達成一致。談判各方應本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機會，通過談判開拓更多的國際市場，通過談判促進國際貿(mào)易的發(fā)展。

商務談判的方案 篇10

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院

乙方：聯(lián)想股份責任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。

學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、 談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌， 負責重大問題的決策；

顧問：王錦濤，

技術顧問：吳大雷，負責技術問題；

法律顧問：沈帥，負責法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢： 1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1500元

②供應日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的`方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

商務談判的方案 篇11

一．談判雙方公司背景

甲方公司（我方）：江門市廣聯(lián)印刷有限公司建廠以來，我們有專業(yè)管理人員和經(jīng)驗豐富的印刷工人，從而提高了工廠的生產(chǎn)水平，適應了多色、快捷、高檔的印刷要求?，F(xiàn)擁有日本小森電腦灑精印刷機、海德寶電腦酒精印刷機、德國羅蘭四色全電腦印刷機，有全數(shù)字化控制的電腦校版、自動校色等先進設備。當今世界，企業(yè)在競爭中求生存、謀發(fā)展，優(yōu)勝劣汰，猶如大浪淘沙，造就了一批現(xiàn)代化印刷企業(yè)。面對機遇與挑戰(zhàn)，公司本著“品質(zhì)第一、客戶滿意”的經(jīng)營宗旨，以“技術進步，科學管理”為基礎，最大限度提高客戶的滿意度，追求客戶、公司、員工、社會的共同發(fā)展。今后，江門廣聯(lián)彩印廠將以更精美的產(chǎn)品包裝展示于眾，以更優(yōu)秀的服務服務于社會各界！

乙方公司（對方）：海德堡印刷機械股份公司是印刷媒體業(yè)首屈一指的解決方案供應商，在全球單張紙印刷機市場上已占據(jù)四成以上的份額?？偛课挥诘聡５卤な械暮５卤す疽詥螐埣埬z印工藝的整個生產(chǎn)流程與價值鏈為核心，設備的幅面規(guī)格涵蓋了多種多樣的實用選擇。除了印刷設備之外，海德堡公司的產(chǎn)品還包括印前制版設備和印后加工設備，以及能夠?qū)⑺杏∷⑸a(chǎn)步驟整合起來的軟件系列等。不僅如此，海德堡公司還為用戶提供一系列零備件、耗材、二手設備以及設備維修的服務，并在海德堡印刷媒體學院開設了內(nèi)容廣泛的培訓課程。海德堡公司還協(xié)助用戶制訂投資規(guī)劃，并提供融資的便利。在國際經(jīng)濟合作與開發(fā)組織的主要工業(yè)化國家市場上，海德堡公司始終是市場上的領軍人物；同時，在經(jīng)濟發(fā)展迅速的亞洲、東歐地區(qū)，海德堡公司正在快速融入當?shù)厥袌?。德國著名的印刷設備生產(chǎn)商海德堡印刷設備公司在經(jīng)濟危機背景下連續(xù)7個季度出現(xiàn)虧損之后，受益于中國和德國市場，業(yè)務開始緩慢小幅復蘇。

二．談判主題

關于與德國海德堡印刷設備制造公司購買設備和技術交流。

三．談判團隊

主談：陳深榮???

技術顧問：吳佳瑩

財務顧問：楊秋玲

法律顧問：甄淑儀，龍玉慶

記錄者、危機應對者：梁杏媛

四．談判內(nèi)容

1、談判的主題：價格與技術談判（價格談判為主）

2、談判的期限：11天內(nèi)

3、談判的時間：2013年5月

4、談判人員安排：我方6人?（談判首席專家、技術專家、商務專家、財務專家、法律專家、危機應對者）

5、談判地點：在德方海德堡公司本部的談判室、第三方地點

6、談判方式：面對面正式小組談判

7、談判的目標的確定：最低目標：208-218萬

?????????????????????可接受的目標:195-208萬

?????????????????????理想目標:實現(xiàn)：195萬美元以內(nèi)的談判目標

8、第一輪談判現(xiàn)狀：當我方提出170萬美元的買價時，激起了德方的強烈反應。德方的銷售經(jīng)理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產(chǎn)品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減，談判陷入僵局。

五．雙方利益分析

江門市廣聯(lián)印刷有限公司

海德堡印刷機械股份公司

1

以理想的價格進口海德堡五色套色印刷機。

抬高五色套色印刷機的價格，獲得更大的利潤。

2

尋找到強大技術支持的盟友，建立長期的合作關系

迅速打開中國印刷機的市場，擴大生產(chǎn)規(guī)模

3

在印刷市場上搶的良好的市場份額

扭虧為盈，更好地實現(xiàn)經(jīng)濟復蘇

六．談判形勢分析

（一）?我方優(yōu)勢分析：

1、我公司正處于快速成長期，在江門市場我們已經(jīng)處于領導地位，2009年初我公司剛剛?cè)雵袊∷I(yè)50強。。

2、?作為進口商，自由選擇權(quán)大。市場上所有印刷機設備包括我方考察組前期認定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（詳見附錄）以及日本小森BIG969都是同類競爭性產(chǎn)品，采購誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。

3、針對海德堡印刷機械股份公司的經(jīng)濟現(xiàn)狀，我公司有能力幫助海德堡印刷機械股份公司擴寬在江門的市場，緩解其在經(jīng)濟上的困難。

（二）、我方劣勢分析：

1、我方主營產(chǎn)品和服務有印刷圖片畫冊;說明書印刷等，但在江門市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭。是否已有其他中國印刷企業(yè)采購此項設備對我方而言是個秘密。?

2、相對于海德堡印刷機械股份公司這種老牌公司來說，我公司實力相對較弱，很難在商業(yè)往來上取得控制權(quán)。

（三）對方優(yōu)勢分析：

?1、海德堡公司為全球最大的印刷設備生產(chǎn)商，發(fā)展158年至今，我公司已經(jīng)在全球單張紙印刷機市場上占據(jù)四成以上的份額，實力雄厚。

?2、海德堡速霸166多功能套色印刷機剛剛面世不久，該設備技術含量高、生產(chǎn)程序精細而繁雜，設備工藝屢獲國際大獎。

?3、海德堡公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。

（四）對方劣勢分析：

1、設備技術含量高、生產(chǎn)程序精細而繁雜，交貨期相對就延長了一些。

2、受到經(jīng)濟危機的影響，經(jīng)濟陷入低谷，需要擴大市場來扭虧為盈。

3、該印刷機在每次換紙后裁刀都會出現(xiàn)運行不問和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率。

七．針對我方當前談判形勢的SWOT分析

1、機會：如談判成功，可獲得良好的設備和技術支持。

2、威脅：海德堡公司以強勢形態(tài)應對此次談判，我方有可能失去這次合作機會。

3、優(yōu)勢：在中國江門市場上有良好的話語權(quán)，能緩解海德堡公司一定程度上經(jīng)濟壓力，幫助其擴寬中國市場。

4、劣勢：經(jīng)濟規(guī)模相對其它世界大公司小，在同行業(yè)中競爭力小。

八．談判人員分析

我方人員分析：

熟悉談判代表——陳深榮：看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判關鍵人物，主要負責整個談判的全局問題。?

技術顧問——吳佳瑩?：注重細節(jié)，我公司的核心人物之一?，負責提出設備的性能，維修方面的問題。?

財務顧問——楊秋玲：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì)，主要就價格，采購數(shù)量，財務方面作出談判。

法律顧問——甄淑儀，龍玉慶：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署，?就對這次談判的資料收集與整理?

危機應對者——梁杏媛：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，對這次會議內(nèi)容進行記錄與整理。?

對方人員分析：

首席談判代表?——施·布勞恩：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活

營銷總監(jiān)?——馮·科德里斯：熟悉印刷行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)，但性格暴躁

助理談判?——不詳。

技術副總監(jiān)?——讓·阿倫：擁有良好的技術，對公司技術有充分的自信。

九．談判風險

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，同時使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境。

3、對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。

十．談判程序和策略

（一）開局階段

本案例已開局。德方先報價。

（二）磋商階段

1、談判策略制定：心理戰(zhàn)術策略、價格策略、欲擒故縱策略、聲東擊西策略、抬價壓價策略、最后出價策略、目標分解、吹毛求疵等策略。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

2、針對各種情況的應對方案：

????當我方提出170萬美元的買價時。是避免對方提出較高的難以接受的報價不好下壓，從而給出的超低回價，激起了德方的強烈反應。德方的銷售經(jīng)理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產(chǎn)品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減。此時用欲擒故縱策略，與心理戰(zhàn)術策略相結(jié)合。我方代表要一直保持沉著、冷靜的態(tài)度。即使在德方代表沖其怒吼時，依然要保持不卑不亢，不要與其頂峰相對。做到如下

????①冷靜的說出考察期間發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)我廠要購入的印刷機在每次換紙后裁刀都會出現(xiàn)運行不問和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率。可見該設備制造技術及產(chǎn)品水準雖屬世界一流，但并非完美無瑕。說明該公司的技術也存在缺陷。并且，可以與貴公司匹敵的有德國的羅蘭公司，也屬于世界頂尖的印刷機制造公司，其精密度，速度，吃厚能力，使用年限，防重影的效果都是世界最好的。再加上受2008年經(jīng)濟金融風暴的影響，目前的市場也不不是十分樂觀。

? ?但是我公司長期與德國有生意的交往，港口的運費相比較優(yōu)惠，又本著德國人做生意的誠信。我公司是本著很大的誠意與貴公司合作的，請該公司給出合理的我方可以接受的價格。讓德方動搖其初始的報價，以獲得主動權(quán)。

????②當?shù)路街匦陆o出報價時，若報價高于195萬。我方繼續(xù)用價格戰(zhàn)略，以低價175萬還盤。當?shù)路嚼^續(xù)不同意的時候。為價格繼續(xù)爭執(zhí)時我方此時要暫停談判。此時我方獲取了主動權(quán)。德方處于被動的地位。我方要等待德方邀請我方繼續(xù)談判。用心理戰(zhàn)術策略我方先不要主動提出續(xù)談。讓德方認為我方有可能與其他國家的公司合作，給德方施加心里壓力。加強我方的主動與優(yōu)勢地位。

????③若德方再次主動邀請我方談判。我方要求更換第三方地點，一打破德方在其主地的優(yōu)勢。此時我方作為被邀請，我方處于主動的地位，注意要保持誠意與謙虛的態(tài)度。我方應先提出185-190萬左右的價格，若德方不同意，繼續(xù)提出高于190的價格。此時價格差不多已達到我方的要求。此時可用最后通牒策略，說明鑒于目前的經(jīng)濟與市場狀況我方最后的出價只能在190-195萬左右的價格。并要求德方在上述考察中我方發(fā)現(xiàn)的問題給出一定的保障，已獲得最后的主動權(quán)。

????④若我方暫停談判后德方不主動邀請我方繼續(xù)談判，此時，我方要采用聲東擊西的策略。派人去德國的羅蘭公司了解產(chǎn)品與談判。并故意讓海德堡印刷機械公司知道。讓德方找我方繼續(xù)談判。

（三）成交階段

按照有關規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

十一．合同

?????????????????????????????????合同書

合同編號：0011

目標產(chǎn)品：五色套色印刷機

簽約日期：2013年5月30日

簽約地點：德方海德堡公司總部

供貨單位：德國海德堡印刷設備制造公司，以下簡稱甲方

購貨單位：江門市廣聯(lián)印刷有限公司，以下簡稱乙方

貨物名稱，數(shù)量以及金額

貨物名稱?

數(shù)量

金額

五色套色印刷機

1

USD?1,950,000

二、購貨項目：

1、乙方與甲方簽訂進口合同，向其購買上述貨物。

2、乙方向甲方購買上述貨物，總價為195萬美元。

三、甲方義務：

1、關于運輸過程的重要性與特殊安全性，，采用CIF?SHENZHEN,即貨交裝運港的船上，風險轉(zhuǎn)移給乙方，運輸過程的一切安全問題由乙負責，出現(xiàn)過錯與失誤由乙全權(quán)負責。而在這之前的一切風險以及費用由甲方負責。

2、應及時供貨，由于供貨延誤等造成的損失由甲方負責。

3、甲方需要按合同金額的110%投保水漬險。

4、本合同規(guī)定的其它義務。

四、乙方義務：

1、乙方根據(jù)本合同第五條之規(guī)定，在合同生效后3天，應向甲方開具信用證。

2、按照本合同第五條的規(guī)定，乙方應及時將購買貨物所需資金付至開證行。

3、?在貨物在裝運港的船上的風險轉(zhuǎn)移乙方，由乙方全權(quán)負責，出現(xiàn)任何安全問題由乙方負責。

4、、按照本合同第六條的規(guī)定，及時提取貨物。

5、本合同規(guī)定的其它義務。

五、付款條件：

1、甲方向議付行提交符合信用證規(guī)定的各種單據(jù)，議付行無條件支付貨款。

2、乙方向開證行支付貨款，取得海運提單單據(jù)，提取貨物。

3、甲方如有違反本合同第六條之規(guī)定，甲方應根據(jù)實際違約天數(shù)，以合同總價的0.1％支付給乙方違約金。最高支付額度不超過2％。

六、貨物交付：

1、交貨地點在中國深圳赤灣碼頭貨交乙方。

2、甲方應于二0一三年十二月三十一日前貨到指定目的地。

3、乙方應在甲方發(fā)出到貨通知后5日內(nèi)赴交貨地點收貨。

4、貨物在中國境內(nèi)的法定商檢由乙方負責，費用由乙方承擔。

5、甲方應在深圳赤灣碼頭將貨物交給乙方，貨物自深圳赤灣碼頭至乙公司的運輸及保險由乙方負責，費用由乙方承擔。

七、對外索賠：

如乙方在履行進口合同時有違約行為，甲方?jīng)Q定向乙方提起仲裁或訴訟的，應當書面通知乙方并提供所需費用及協(xié)助，由此而產(chǎn)生的損失或利益由甲方承擔或享有。如甲方未及時書面通知乙方并提供所需費用及協(xié)助，乙方無義務對甲方提起任何仲裁或訴訟。

八、雙方違約責任

甲方的違約責任

１．甲方未按合同規(guī)定品名、品級、數(shù)量交貨，應向乙方償付少交部分總價值＿20＿％的違約金。

２．甲方未按合同規(guī)定時間交貨，每逾期10天，應向乙方償付遲交部分總價值＿10＿％的違約金。

3、逾期超過三十天的，乙方有權(quán)解除本合同并要求甲方賠償因此而遭受的一切損失。在甲方按照本合同第五條的規(guī)定支付全部款項前，乙方有權(quán)留置全部貨物。

4．甲方包裝不符合合同規(guī)定，以及產(chǎn)品質(zhì)量不符合要求，應當返工，所造成損失由甲方自負。

乙方的違約責任

1、乙方在甲方交貨后，應按時付款，每逾期一天，應向甲方償付未付款部分總價值＿20＿％的違約金。

九、爭議處理：

凡因執(zhí)行本合同發(fā)生糾紛的，雙方應協(xié)商解決；協(xié)商不成的，任何一方均可向人民法院提起訴訟。

十、其它：

1、本合同自甲、乙雙方代表人簽字并蓋章之日起生效。

2、本合同一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，效力均等。

3、本合同未明確規(guī)定的事項，按照《中華人民共和國合同法》及《關于對外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》的規(guī)定執(zhí)行。

十一、特約條款（如本合同其它條款與本款的規(guī)定發(fā)生沖突，以本條的規(guī)定為準）：

甲方?????????????????????????????????????乙方

????????????????????????

單位名稱：???????（蓋章）????????????????單位名稱：???????（蓋章）?????????????????????????????????????????

代表人:??????????????????????????????????代表人:???????????

????????年????月????日???????????????????????????年????月????日

十二．策劃案分工

收集資料（2014.01.06-2014.01.07）

吳佳瑩，龍玉慶，梁杏媛

制定計劃和策略（2014.01.07-2014.01.08）

楊秋玲，甄淑儀

制定合同（2014.01.08）

龍玉慶

整理，策劃（2014.01.09)

陳深榮

十三．附錄

普研發(fā)有限合伙公司(英語：Hewlett-Packard?Development?Company,?L.P.，簡稱HP)(NYSE：HPQ)位于美國加州的帕羅奧多，是一間全球性的資訊科技公司，競爭對手有IBM和Dell。主要專注于打印機、數(shù)位影像、軟件、計算機與資訊服務等業(yè)務。2002年收購了美國著名的電腦公司康柏電腦。

談判方案合集九篇

合理的規(guī)劃也可以減少目標實施過程中發(fā)生的偏差，每當自己變得軟弱時。我們不妨去好好做一份工作方案出來，方案的成文時間一般不省略，而且要注在標題下，你知道方案的寫作格式嗎？您需要什么樣的內(nèi)容幼兒教師教育網(wǎng)小編為您量身定制了一篇“規(guī)劃方案”，我們提供的思路僅供參考具體方案需要您結(jié)合實際情況做出調(diào)整！

談判方案 篇1

一、談判雙方背景

我方：

乙方：

我方（甲方）：

xx學院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。

學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

乙方：

xx公司19xx年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能。

20xx年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的20xx年度中國企業(yè)500強排行中名列第24位，20xx年度中國企業(yè)500強排行中名列第22位。20xx年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排行第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌，負責重大問題的決策；

顧問：王錦濤，

技術顧問：吳大雷，負責技術問題；

法律顧問：沈帥，負責法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1500元

②供應日期：一周內(nèi)

付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情景對原有方案進行調(diào)整

4、最終談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最終讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最終通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約職責

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不一樣意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權(quán)限情景，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

談判方案 篇2

商務談判策劃方案01

一、談判主題

解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權(quán)代表;

決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;

技術顧問：陶佳，負責技術問題;

法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關系

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定

2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境

四、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、索賠目標：

報價：①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月后，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求

底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位

對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>

1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析

對其進行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

1、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間

六、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：

《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據(jù)法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，

換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務談判策劃方案02

一、 談判主題

二、 準備階段

(一)談判團隊人員組成

(二)談判地點

(三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析

(四)FABE模式的分析

(五)談判目標

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

(二)中期談判

(三)休局階段

(四)磋商階段

(五) 成交階段

一、談判主題

處理完成某學院欲購置兩間機房相關事宜

二、準備階段

首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。

與對方協(xié)商確定通則，包括談判時間、地點等安排

(一)、談判團隊人員組成

職位 首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

(二)、談判地點

(1) 談判地點：廣西時代商貿(mào)學院/里建科技大學

(2) 談判時間：20xx年12月15號

(3) 談判方式：面對面正式小組談判

(三)、雙方優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

(1)盡量以高價賣出電腦，以價格差異收益

(2)維護企業(yè)聲譽

(3)保持雙方長期合作關系

(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

對方利益：

(1)買到質(zhì)量好，價格便宜的電腦

(2)維護雙方長期合作關系;

(3)要求我方盡早交貨;

(4)要求我方賠償，彌補其損失。

我方優(yōu)勢：

可以選擇主場、中立場。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務殷勤，具有品牌效應

我方劣勢：

競爭者敵手多 失去這個合作伙伴對我方不利

有選擇的權(quán)利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場方

對方劣勢：

他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

(四)、FABE模式的分析

A

公司規(guī)模大，實力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽度高，質(zhì)量有保證，服務周到，技術人才多，實行分期付款方式，免費安裝，送貨上門。

B

大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標墊等)。

C

以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術服務能力。

D

與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學、武漢工程大學、廣西南寧職業(yè)技術學院、廣西交通職業(yè)技術學院、廣西師范大學、廣西桂林電子科技大學等大學合作。

(五)、談判目標

戰(zhàn)略目標：專業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

以最小的的損失并維護我方聲譽拿下一所學校及長期合作關系

原因分析：

1.我方重視企業(yè)聲譽，在該市場上有長期發(fā)展

2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

底線價格：普通電腦：3300元/臺，專業(yè)電腦：4500元/臺

1.維護企業(yè)聲譽

2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

3.維護長期合作

三、具體談判程序及策略

(一)開局陳述

我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。

2.在語言上，應該表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;內(nèi)容上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的擔任職務環(huán)境、負責的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當?shù)臅r候，可以巧妙地將話題引入實質(zhì)性談判。

3.為了不使對方在氣氛上占上風，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中. (具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

具體步調(diào)：

1.對方迎接進來(所有談判的人進行)

2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)

3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進度)

4.計劃： 積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

(二)中期談判

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程項，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施

雙方進行報價：

由我方首先進行報價，獲取主動權(quán)。

我方報價：

(1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

(2)對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

報價理由：

對于雙方合作關系的重視

根據(jù)對方報價提出問題，

如：1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性

2、對對方對我方指責進行回應

(三)、休局階段

如有必要，按照實際環(huán)境對原有方案進行調(diào)整

1、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出終極報價，使用哀的美敦書策略

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關系

(3) 達成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時間

(四)、磋商階段

投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

我方對產(chǎn)品價格的基本原則：

1. 不做無謂的讓步，應該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

我方遵循的談判方式

互惠式讓步：

我方初堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1.當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

針對對方提出的產(chǎn)品價格進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態(tài)度：友好，耐心

具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務一流。

方案二：對方讓價幅度開始時很小之后變大

基本態(tài)度：冷靜，沉著

具體應對：與之據(jù)理力爭，但切不可浮躁上火，必要時采用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。

基本態(tài)度：堅決

具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優(yōu)勢來要求對方降低要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商

我方認為：

1.我方在于對方合作的同時，也與市場中其他單位進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優(yōu)先合作。

2.依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段

經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。

如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關于輔助性條款的商榷就是"細水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。

在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。

(五)、成交階段

按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權(quán)益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨責任規(guī)定》等有關規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

商務談判策劃方案03

一、談判雙方公司背景

(我方：舒婷網(wǎng)絡集團;乙方：清華同方責任有限公司)

我方(甲方)：

舒婷網(wǎng)絡集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡集團，它與著名的巨人網(wǎng)絡集團有過合作，在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡集團之一，全國500強企業(yè)之一。

乙方：

同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業(yè)。

清華同方以自主核心技術為基礎，充分結(jié)合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。

在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領域已具有國內(nèi)領先的技術實力和市場份額。

在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術為基礎，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設備方面具有顯著優(yōu)勢。

在應用核電子技術產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數(shù)字圖象處理技術為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進水平。

在生物醫(yī)藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、 談判團隊人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表;

決策人：張新新， 負責重大問題的決策;

技術顧問：王文芳，負責技術問題;

法律顧問：付美，負責法律問題;

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在中國地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1000元

②供應日期：一周內(nèi)

底線：①以我方低線報價XX元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

談判方案 篇3

甲方：松下電器 乙方：菲利普公司

第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟經(jīng)歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。

松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

在20世紀50年代，為實現(xiàn)公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。

經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外，公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。

任務：在仔細地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?

談判方案 篇4

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院

乙方：聯(lián)想股份責任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院是一所全日制公辦普通?？圃盒＃蓛伤哂?0多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。

學校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1.24億元。學校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、 談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌， 負責重大問題的決策；

顧問：王錦濤，

技術顧問：吳大雷，負責技術問題；

法律顧問：沈帥，負責法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢： 1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1500元

②供應日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70%

底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的`方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

備注：《合同法》違約責任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

八、 制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

談判方案 篇5

2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。

2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。

我方優(yōu)勢：1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中；

務的履行無法期待；

在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。

而在整個案件的發(fā)生過程中，人物關系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因為A是家中的獨子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作

為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。

1、開局：

成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，

把對方引入較融洽的談判氣氛中。

子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

進行攻擊、突破。

2、中期階段：

輔助協(xié)議的談判，適時將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；

易后難，步步為營地爭取利益；

一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

握肯定對方行式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。

有關規(guī)定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環(huán)境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。

4、最后談判階段：

步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問題上無論是從法律規(guī)定還是從當?shù)氐牧曀讈砜?，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的 撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。

明

顯優(yōu)于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養(yǎng)權(quán)問題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。

相關法律資料：

此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。

談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：

1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協(xié)應采用積極的態(tài)度回應對方提出的不利要求。 2．對方說明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優(yōu)勢與劣勢，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對方優(yōu)勢的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發(fā)揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時闡明對方策略的本質(zhì)。

談判方案 篇6

一、免費類

選用方法：免費的化妝品

（一）原因：

1、應對競爭

在同類產(chǎn)品中，免費的化妝品的贈送已經(jīng)很普遍了。鑒于此種情況，我們就不能落后，要來留住老用戶，在競爭對手試圖用此利益點拉攏消費者的時候，我們也應給予消費者同樣甚至更多的利益來吸引新用戶和留住忠誠顧客。

2、新品試用

李醫(yī)生一直致力與研發(fā)新的產(chǎn)品來呵護消費者的肌膚，所以，可以不定期地推出各種新產(chǎn)品，如近年來推出的水分美白的水果系列、纖潤瘦身系列、洗發(fā)水和沐浴露以及嬰兒系列等等。而免費的化妝品的贈送就可以讓消費者對其進行試用，消除其懷疑的心理障礙，降低其消費風險。并使其對李醫(yī)生的品牌有個良好的印象。

（二）實施：

1、時間：全年中的星期六和星期天以及五一、十一黃金周等熱點消費時段

2、地點：長沙市大型的有李醫(yī)生產(chǎn)品出售的超市（沃爾瑪、家樂福、新一佳）和各專賣店，其中超市地點具體為專柜附近區(qū)域。

3、執(zhí)行方式：派專人負責管理和發(fā)放免費的化妝品。消費者憑購物付款小票（等能證明購買李醫(yī)生產(chǎn)品的憑證）到專人處領取一份試用裝產(chǎn)品（10g/份），并填寫領取樣品表格（只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail，其中后兩項可以不進行填寫）。

4、人員：每個超市賣點派一人，專賣店則為店員執(zhí)行。

5、步驟：

（1）促銷員到位，準備活動。

（2）消費者購買李醫(yī)生產(chǎn)品。

（3）憑消費憑證到促銷員處填寫表格。

（4）領取免費的化妝品。

（5）當天活動結(jié)束后，促銷員清點免費的化妝品數(shù)量，整理樣品登記表信息。提交上級，下班。

6、操作難點：

（1）促銷員用假信息冒領樣品。

（2）消費者配合度可能會因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。

（3）賣場的配合度可能不高。

（4）超市中信息的傳達率可能不高。

（三）費用預算及效果評估

1、費用預算：

（1）免費的化妝品本身的成本。

（2）促銷人員花費。

（3）賣場租用及相關費用。

2、效果評估：由于這種方法比較常見，所以可能不太容易引起消費者的注意。但對于那些購買李醫(yī)生產(chǎn)品的消費者來說是一種比較好也比較實惠的回饋方式，有利于建立品牌的忠誠度，和品牌的美譽度。但是，畢竟單憑這種方式是很難吸引新的消費者，不利于開拓市場。

二、競賽類與抽獎類

選用方法：答卷后抽獎

（一）原因：

1、可以收集更多消費者資料，建立信息庫，便于日后公關，鞏固消費者忠誠度。

2、了解更多產(chǎn)品反饋信息，便于改進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和加強產(chǎn)品質(zhì)量，更好的滿足消費者需求。

（二）實施：

1、時間：全年

談判方案 篇7

一．談判雙方公司背景

甲方公司（我方）：江門市廣聯(lián)印刷有限公司建廠以來，我們有專業(yè)管理人員和經(jīng)驗豐富的印刷工人，從而提高了工廠的生產(chǎn)水平，適應了多色、快捷、高檔的印刷要求。現(xiàn)擁有日本小森電腦灑精印刷機、海德寶電腦酒精印刷機、德國羅蘭四色全電腦印刷機，有全數(shù)字化控制的電腦校版、自動校色等先進設備。當今世界，企業(yè)在競爭中求生存、謀發(fā)展，優(yōu)勝劣汰，猶如大浪淘沙，造就了一批現(xiàn)代化印刷企業(yè)。面對機遇與挑戰(zhàn)，公司本著“品質(zhì)第一、客戶滿意”的經(jīng)營宗旨，以“技術進步，科學管理”為基礎，最大限度提高客戶的滿意度，追求客戶、公司、員工、社會的共同發(fā)展。今后，江門廣聯(lián)彩印廠將以更精美的產(chǎn)品包裝展示于眾，以更優(yōu)秀的服務服務于社會各界！

乙方公司（對方）：海德堡印刷機械股份公司是印刷媒體業(yè)首屈一指的解決方案供應商，在全球單張紙印刷機市場上已占據(jù)四成以上的份額。總部位于德國海德堡市的海德堡公司以單張紙膠印工藝的整個生產(chǎn)流程與價值鏈為核心，設備的幅面規(guī)格涵蓋了多種多樣的實用選擇。除了印刷設備之外，海德堡公司的產(chǎn)品還包括印前制版設備和印后加工設備，以及能夠?qū)⑺杏∷⑸a(chǎn)步驟整合起來的軟件系列等。不僅如此，海德堡公司還為用戶提供一系列零備件、耗材、二手設備以及設備維修的服務，并在海德堡印刷媒體學院開設了內(nèi)容廣泛的培訓課程。海德堡公司還協(xié)助用戶制訂投資規(guī)劃，并提供融資的便利。在國際經(jīng)濟合作與開發(fā)組織的主要工業(yè)化國家市場上，海德堡公司始終是市場上的領軍人物；同時，在經(jīng)濟發(fā)展迅速的亞洲、東歐地區(qū)，海德堡公司正在快速融入當?shù)厥袌?。德國著名的印刷設備生產(chǎn)商海德堡印刷設備公司在經(jīng)濟危機背景下連續(xù)7個季度出現(xiàn)虧損之后，受益于中國和德國市場，業(yè)務開始緩慢小幅復蘇。

二．談判主題

關于與德國海德堡印刷設備制造公司購買設備和技術交流。

三．談判團隊

主談：陳深榮???

技術顧問：吳佳瑩

財務顧問：楊秋玲

法律顧問：甄淑儀，龍玉慶

記錄者、危機應對者：梁杏媛

四．談判內(nèi)容

1、談判的主題：價格與技術談判（價格談判為主）

2、談判的期限：11天內(nèi)

3、談判的時間：2013年5月

4、談判人員安排：我方6人?（談判首席專家、技術專家、商務專家、財務專家、法律專家、危機應對者）

5、談判地點：在德方海德堡公司本部的談判室、第三方地點

6、談判方式：面對面正式小組談判

7、談判的目標的確定：最低目標：208-218萬

?????????????????????可接受的目標:195-208萬

?????????????????????理想目標:實現(xiàn)：195萬美元以內(nèi)的談判目標

8、第一輪談判現(xiàn)狀：當我方提出170萬美元的買價時，激起了德方的強烈反應。德方的銷售經(jīng)理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產(chǎn)品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減，談判陷入僵局。

五．雙方利益分析

江門市廣聯(lián)印刷有限公司

海德堡印刷機械股份公司

1

以理想的價格進口海德堡五色套色印刷機。

抬高五色套色印刷機的價格，獲得更大的利潤。

2

尋找到強大技術支持的盟友，建立長期的合作關系

迅速打開中國印刷機的市場，擴大生產(chǎn)規(guī)模

3

在印刷市場上搶的良好的市場份額

扭虧為盈，更好地實現(xiàn)經(jīng)濟復蘇

六．談判形勢分析

（一）?我方優(yōu)勢分析：

1、我公司正處于快速成長期，在江門市場我們已經(jīng)處于領導地位，2009年初我公司剛剛?cè)雵袊∷I(yè)50強。。

2、?作為進口商，自由選擇權(quán)大。市場上所有印刷機設備包括我方考察組前期認定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（詳見附錄）以及日本小森BIG969都是同類競爭性產(chǎn)品，采購誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。

3、針對海德堡印刷機械股份公司的經(jīng)濟現(xiàn)狀，我公司有能力幫助海德堡印刷機械股份公司擴寬在江門的市場，緩解其在經(jīng)濟上的困難。

（二）、我方劣勢分析：

1、我方主營產(chǎn)品和服務有印刷圖片畫冊;說明書印刷等，但在江門市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭。是否已有其他中國印刷企業(yè)采購此項設備對我方而言是個秘密。?

2、相對于海德堡印刷機械股份公司這種老牌公司來說，我公司實力相對較弱，很難在商業(yè)往來上取得控制權(quán)。

（三）對方優(yōu)勢分析：

?1、海德堡公司為全球最大的印刷設備生產(chǎn)商，發(fā)展158年至今，我公司已經(jīng)在全球單張紙印刷機市場上占據(jù)四成以上的份額，實力雄厚。

?2、海德堡速霸166多功能套色印刷機剛剛面世不久，該設備技術含量高、生產(chǎn)程序精細而繁雜，設備工藝屢獲國際大獎。

?3、海德堡公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術設備，以高起點的技術及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。

（四）對方劣勢分析：

1、設備技術含量高、生產(chǎn)程序精細而繁雜，交貨期相對就延長了一些。

2、受到經(jīng)濟危機的影響，經(jīng)濟陷入低谷，需要擴大市場來扭虧為盈。

3、該印刷機在每次換紙后裁刀都會出現(xiàn)運行不問和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率。

七．針對我方當前談判形勢的SWOT分析

1、機會：如談判成功，可獲得良好的設備和技術支持。

2、威脅：海德堡公司以強勢形態(tài)應對此次談判，我方有可能失去這次合作機會。

3、優(yōu)勢：在中國江門市場上有良好的話語權(quán)，能緩解海德堡公司一定程度上經(jīng)濟壓力，幫助其擴寬中國市場。

4、劣勢：經(jīng)濟規(guī)模相對其它世界大公司小，在同行業(yè)中競爭力小。

八．談判人員分析

我方人員分析：

熟悉談判代表——陳深榮：看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判關鍵人物，主要負責整個談判的全局問題。?

技術顧問——吳佳瑩?：注重細節(jié)，我公司的核心人物之一?，負責提出設備的性能，維修方面的問題。?

財務顧問——楊秋玲：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質(zhì)，主要就價格，采購數(shù)量，財務方面作出談判。

法律顧問——甄淑儀，龍玉慶：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署，?就對這次談判的資料收集與整理?

危機應對者——梁杏媛：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，對這次會議內(nèi)容進行記錄與整理。?

對方人員分析：

首席談判代表?——施·布勞恩：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活

營銷總監(jiān)?——馮·科德里斯：熟悉印刷行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)，但性格暴躁

助理談判?——不詳。

技術副總監(jiān)?——讓·阿倫：擁有良好的技術，對公司技術有充分的自信。

九．談判風險

1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，同時使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境。

3、對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。

十．談判程序和策略

（一）開局階段

本案例已開局。德方先報價。

（二）磋商階段

1、談判策略制定：心理戰(zhàn)術策略、價格策略、欲擒故縱策略、聲東擊西策略、抬價壓價策略、最后出價策略、目標分解、吹毛求疵等策略。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

2、針對各種情況的應對方案：

????當我方提出170萬美元的買價時。是避免對方提出較高的難以接受的報價不好下壓，從而給出的超低回價，激起了德方的強烈反應。德方的銷售經(jīng)理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產(chǎn)品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減。此時用欲擒故縱策略，與心理戰(zhàn)術策略相結(jié)合。我方代表要一直保持沉著、冷靜的態(tài)度。即使在德方代表沖其怒吼時，依然要保持不卑不亢，不要與其頂峰相對。做到如下

????①冷靜的說出考察期間發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)我廠要購入的印刷機在每次換紙后裁刀都會出現(xiàn)運行不問和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率?？梢娫撛O備制造技術及產(chǎn)品水準雖屬世界一流，但并非完美無瑕。說明該公司的技術也存在缺陷。并且，可以與貴公司匹敵的有德國的羅蘭公司，也屬于世界頂尖的印刷機制造公司，其精密度，速度，吃厚能力，使用年限，防重影的效果都是世界最好的。再加上受2008年經(jīng)濟金融風暴的影響，目前的市場也不不是十分樂觀。

? ?但是我公司長期與德國有生意的交往，港口的運費相比較優(yōu)惠，又本著德國人做生意的誠信。我公司是本著很大的誠意與貴公司合作的，請該公司給出合理的我方可以接受的價格。讓德方動搖其初始的報價，以獲得主動權(quán)。

????②當?shù)路街匦陆o出報價時，若報價高于195萬。我方繼續(xù)用價格戰(zhàn)略，以低價175萬還盤。當?shù)路嚼^續(xù)不同意的時候。為價格繼續(xù)爭執(zhí)時我方此時要暫停談判。此時我方獲取了主動權(quán)。德方處于被動的地位。我方要等待德方邀請我方繼續(xù)談判。用心理戰(zhàn)術策略我方先不要主動提出續(xù)談。讓德方認為我方有可能與其他國家的公司合作，給德方施加心里壓力。加強我方的主動與優(yōu)勢地位。

????③若德方再次主動邀請我方談判。我方要求更換第三方地點，一打破德方在其主地的優(yōu)勢。此時我方作為被邀請，我方處于主動的地位，注意要保持誠意與謙虛的態(tài)度。我方應先提出185-190萬左右的價格，若德方不同意，繼續(xù)提出高于190的價格。此時價格差不多已達到我方的要求。此時可用最后通牒策略，說明鑒于目前的經(jīng)濟與市場狀況我方最后的出價只能在190-195萬左右的價格。并要求德方在上述考察中我方發(fā)現(xiàn)的問題給出一定的保障，已獲得最后的主動權(quán)。

????④若我方暫停談判后德方不主動邀請我方繼續(xù)談判，此時，我方要采用聲東擊西的策略。派人去德國的羅蘭公司了解產(chǎn)品與談判。并故意讓海德堡印刷機械公司知道。讓德方找我方繼續(xù)談判。

（三）成交階段

按照有關規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

十一．合同

?????????????????????????????????合同書

合同編號：0011

目標產(chǎn)品：五色套色印刷機

簽約日期：2013年5月30日

簽約地點：德方海德堡公司總部

供貨單位：德國海德堡印刷設備制造公司，以下簡稱甲方

購貨單位：江門市廣聯(lián)印刷有限公司，以下簡稱乙方

貨物名稱，數(shù)量以及金額

貨物名稱?

數(shù)量

金額

五色套色印刷機

1

USD?1,950,000

二、購貨項目：

1、乙方與甲方簽訂進口合同，向其購買上述貨物。

2、乙方向甲方購買上述貨物，總價為195萬美元。

三、甲方義務：

1、關于運輸過程的重要性與特殊安全性，，采用CIF?SHENZHEN,即貨交裝運港的船上，風險轉(zhuǎn)移給乙方，運輸過程的一切安全問題由乙負責，出現(xiàn)過錯與失誤由乙全權(quán)負責。而在這之前的一切風險以及費用由甲方負責。

2、應及時供貨，由于供貨延誤等造成的損失由甲方負責。

3、甲方需要按合同金額的110%投保水漬險。

4、本合同規(guī)定的其它義務。

四、乙方義務：

1、乙方根據(jù)本合同第五條之規(guī)定，在合同生效后3天，應向甲方開具信用證。

2、按照本合同第五條的規(guī)定，乙方應及時將購買貨物所需資金付至開證行。

3、?在貨物在裝運港的船上的風險轉(zhuǎn)移乙方，由乙方全權(quán)負責，出現(xiàn)任何安全問題由乙方負責。

4、、按照本合同第六條的規(guī)定，及時提取貨物。

5、本合同規(guī)定的其它義務。

五、付款條件：

1、甲方向議付行提交符合信用證規(guī)定的各種單據(jù)，議付行無條件支付貨款。

2、乙方向開證行支付貨款，取得海運提單單據(jù)，提取貨物。

3、甲方如有違反本合同第六條之規(guī)定，甲方應根據(jù)實際違約天數(shù)，以合同總價的0.1％支付給乙方違約金。最高支付額度不超過2％。

六、貨物交付：

1、交貨地點在中國深圳赤灣碼頭貨交乙方。

2、甲方應于二0一三年十二月三十一日前貨到指定目的地。

3、乙方應在甲方發(fā)出到貨通知后5日內(nèi)赴交貨地點收貨。

4、貨物在中國境內(nèi)的法定商檢由乙方負責，費用由乙方承擔。

5、甲方應在深圳赤灣碼頭將貨物交給乙方，貨物自深圳赤灣碼頭至乙公司的運輸及保險由乙方負責，費用由乙方承擔。

七、對外索賠：

如乙方在履行進口合同時有違約行為，甲方?jīng)Q定向乙方提起仲裁或訴訟的，應當書面通知乙方并提供所需費用及協(xié)助，由此而產(chǎn)生的損失或利益由甲方承擔或享有。如甲方未及時書面通知乙方并提供所需費用及協(xié)助，乙方無義務對甲方提起任何仲裁或訴訟。

八、雙方違約責任

甲方的違約責任

１．甲方未按合同規(guī)定品名、品級、數(shù)量交貨，應向乙方償付少交部分總價值＿20＿％的違約金。

２．甲方未按合同規(guī)定時間交貨，每逾期10天，應向乙方償付遲交部分總價值＿10＿％的違約金。

3、逾期超過三十天的，乙方有權(quán)解除本合同并要求甲方賠償因此而遭受的一切損失。在甲方按照本合同第五條的規(guī)定支付全部款項前，乙方有權(quán)留置全部貨物。

4．甲方包裝不符合合同規(guī)定，以及產(chǎn)品質(zhì)量不符合要求，應當返工，所造成損失由甲方自負。

乙方的違約責任

1、乙方在甲方交貨后，應按時付款，每逾期一天，應向甲方償付未付款部分總價值＿20＿％的違約金。

九、爭議處理：

凡因執(zhí)行本合同發(fā)生糾紛的，雙方應協(xié)商解決；協(xié)商不成的，任何一方均可向人民法院提起訴訟。

十、其它：

1、本合同自甲、乙雙方代表人簽字并蓋章之日起生效。

2、本合同一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，效力均等。

3、本合同未明確規(guī)定的事項，按照《中華人民共和國合同法》及《關于對外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》的規(guī)定執(zhí)行。

十一、特約條款（如本合同其它條款與本款的規(guī)定發(fā)生沖突，以本條的規(guī)定為準）：

甲方?????????????????????????????????????乙方

????????????????????????

單位名稱：???????（蓋章）????????????????單位名稱：???????（蓋章）?????????????????????????????????????????

代表人:??????????????????????????????????代表人:???????????

????????年????月????日???????????????????????????年????月????日

十二．策劃案分工

收集資料（2014.01.06-2014.01.07）

吳佳瑩，龍玉慶，梁杏媛

制定計劃和策略（2014.01.07-2014.01.08）

楊秋玲，甄淑儀

制定合同（2014.01.08）

龍玉慶

整理，策劃（2014.01.09)

陳深榮

十三．附錄

普研發(fā)有限合伙公司(英語：Hewlett-Packard?Development?Company,?L.P.，簡稱HP)(NYSE：HPQ)位于美國加州的帕羅奧多，是一間全球性的資訊科技公司，競爭對手有IBM和Dell。主要專注于打印機、數(shù)位影像、軟件、計算機與資訊服務等業(yè)務。2002年收購了美國著名的電腦公司康柏電腦。

談判方案 篇8

一、 采購談判參加人員：采購談判人員主要參與包括材料設備部經(jīng)理，采購主管，財務經(jīng)理、總經(jīng)理助理及相關物資的使用人員

1、 互利互惠原則：在談判過程中，不僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)考慮談判的方式和技巧，也要通過換位思考的方式，從對方的利益角度考慮談判目標的實現(xiàn)，努力實現(xiàn)合同談判過程中的互利互惠原則。以不損害談判雙方的友好合作關系為前提。

2、 時間原則：時間就是優(yōu)勢，在談判前和談判中通過時間技巧掌握談判的主動權(quán)，力求速戰(zhàn)速決。

4、 誠信原則：誠信是談判的成功的基礎，是與供應商保持長期良好的合作關系的前提，在談判中嚴禁使用涉嫌欺詐的方式和手段。

1、 材料設備的質(zhì)量保證：滿足企業(yè)的需要，附有產(chǎn)品合格說明書，檢驗合格證書及物料的有效使用年限。

2、 包裝：內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價格確定具體的包裝形式，確保采購材料設備無折損。

3、 價格：明確合理的采購價格可以給供應商帶來銷售量的增加，銷售費用的減少，庫存的降低等利好因素

4、 訂購量:根據(jù)企業(yè)施工實際進度和企業(yè)倉儲能力確定訂購量。

5、 折扣：折扣有數(shù)量折扣，付現(xiàn)折扣，季節(jié)折扣以及新產(chǎn)品折扣等幾種。

6、 付款條件：綜合分析一次性付款，月結(jié)付款和付款方式帶來的替代效應，選擇最有利的付款方式。

7、 交貨期：交貨期的確定以不影響企業(yè)的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合企業(yè)的貨物存放成本，盡量選擇分批供貨。

8、 售后服務事項：售后服務事項包括維修保證、品質(zhì)保證、退貨等內(nèi)容。

1、采購人員在財務部相關人員的幫助下，對物料成本進行專業(yè)分析，設置議價底線。

1、采購數(shù)量的多少。

2、主要原料、

1、是否獨家供應或獨占市場。

2、復雜性或差異化很大的產(chǎn)品。

1、可替代產(chǎn)品的可選種類。

1、所處行業(yè)的成長性。

2、競爭的激烈程度。

1、資金需求的多少。

2、供應材料設備的差異性。

1、材料設備部經(jīng)理根據(jù)談判的具體情況從總體上把握談判的進程，并在自己的權(quán)限范圍內(nèi)靈活處理談判中出現(xiàn)的新情況和新問題。

2、對材料設備部經(jīng)理無法決定的談判內(nèi)容，應根據(jù)采購總監(jiān)和總經(jīng)理進行審核批準。

甲方：黃河水利職業(yè)技術學院始建于1920xx年3月。20xx年被教育部列入全國首批15所示范性職業(yè)技術學院建設單位。20xx年12月，被教育部、財政部確定為首批28所國家示范性高等職業(yè)院校。在國家大力發(fā)展職業(yè)教育的精神指導下，黃河水院在水利、測繪、機電等行業(yè)享有盛譽，是全國先進高等職業(yè)教育學院。

乙方：河南萬寶股份有限公司電腦分公司開業(yè)日期是12月7日，總經(jīng)理梁宏，其主要服務內(nèi)容包括電腦及軟件等，公司的辦公地址設在大梁路98號，企業(yè)成立之初員工有10人，在公司發(fā)展壯大的20xx年里，立足IT行業(yè)長遠規(guī)劃和發(fā)展的高新技術企業(yè)，經(jīng)營近20個品牌1000多種產(chǎn)品，依靠上游廠家的鼎力支持，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到服務。經(jīng)過近20xx年開拓發(fā)展，已成長為產(chǎn)品多元化、管理規(guī)范、實力雄厚、形象鮮明的知名企業(yè)。

1、甲方向乙方公司采購120臺多媒體教室臺式電腦 2、購買電腦的配置，型號、數(shù)量、價格等 M3300，配置、型號、價格如下： 顯示器：19寸純平彩顯黑色 760元 主 板：銘瑄880D 370元 CPU：AMD 雙核 250 500元 內(nèi)存 ：金士頓4G 300元 硬盤 ：西數(shù)300G 280元

顯卡 ：HT7300LE 原廠獨立1G顯卡 580元 機箱：機箱+長城電源 180元 驅(qū)動： DVD 130元

買方欲向賣方購買120臺**牌以上配置型號的電腦?？偣矠?48000元 3、貨物結(jié)算時間及方式 4、違約賠償問題 5、售后服務

決策人：殷建國 負責重大問題的決策 技術顧問：呂梁 負責技術問題

秘書：劉悅 負責接待安排、材料準備與擬寫協(xié)議 四、談判接待與安排

1、接待室地點：學校3號辦公樓2樓接待室，接待室備有茶水、純凈水、

4、談判桌上：談判必備的信息材料、簽字筆、茶水等。 五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 甲方核心利益：

1、要求對方盡量以最低價格供應我方如上配置電腦。 2、在保證質(zhì)量的前提下減少成本。 乙方核心利益：

1、用最高的價格銷售，爭取利潤。

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際國內(nèi)聲譽較好，且與其合作的對象較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果談判沒有達成協(xié)議，可能損失以后的合作機會。 六、談判目標

戰(zhàn)略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議 (1)報價：20xx元/臺 (2)供應日期：一周內(nèi) 2、最終底線

(1)以我方最低底線報價2700元/臺 (2)盡快完成采購后的運作 3、最終雙方談判達成共識，促進合作。 七、談判議程及具體策略

(一)談判開局階段：

1、一致性開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的氛圍，是雙方在平等、合作的氣氛中開局。

2、采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出我方有多家供應商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位，更使談判順利進行下去。

(二)談判的磋商階段:

對方提出有關要求我方價格讓步的應對策略：

1、層層推進，步步為營策略：有技巧的提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

2、以攻對攻策略：在對方不肯就價格妥協(xié)的情況下，我們可以再讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進攻手段，變被動為主動。如對方要求進一步的讓價，我們可以要求對方增加購買量，或者是承擔運輸費用等。

3、把握讓步原則：

① 不做無謂的讓步，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步，建立一個能退讓的范圍。

②讓步讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足 ，以及控制好讓步的幅度和次數(shù)。

③ 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步，但不要做太大的讓步，太輕易的讓步。 ④ 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方?jīng)Q得我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。

4、突出己方優(yōu)勢： 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

(三)磋商僵局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。 打破僵局: 合理利用暫停休會，首先冷靜分析僵局原因，平穩(wěn)情緒，分析僵局的原因，合理利用休會時間，組員進行探討分析，盡可能的達到順利解決問題的目的。

(四)價格談判階段：

1、感情投資策略：當我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與學校的權(quán)限相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方必須在某個問題上有所回報。

2、讓步策略:嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，我方堅持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償。

1、談判成功(1)回顧先前的已達成的協(xié)議，著手安排交易注意事宜，澄清所有模棱兩可的事項。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 (3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

2、談判破裂：盡可能的選擇友好破裂結(jié)束談判，為今后雙方再度合作留下可能的機會，盡量避免對立破裂的結(jié)束談判。

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。

應對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償技巧，來突破僵局，或者用聲東擊西策略。

應對方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

談判方案 篇9

談判的主題：通過此次談判能購買到高品質(zhì)且優(yōu)惠價格的空調(diào)

主方（買方）：英國家樂?？头剑ㄙu方）：珠海格力電器有限公司 談判計劃書

一、會議時間：2013年10月12-14日

二、會議地點：中國廣東珠海 珠海格力電器有限公司會議室

三、談判小組成員組成

首席代表：陳儂，公司談判全權(quán)代表；決策談判中的重要事項，監(jiān)督談判程序，協(xié)調(diào)成員意見。

財務人員：xxx，洞悉談判對手在項目利益方面的預期指標；掌握談判總的財務情況；分

析計算，修改談判方案所帶來的收益變動；提供財務方面的建議。

技術主談：xxx，闡述我方談判的愿望，條件：弄清楚對方的意圖及條件；于對方進行專

業(yè)的問題磋商；提供決策論證。

法律主談：xxx，提供法律方面的建議，檢查法律文件的完整性，輔助主談進行談判。 翻譯、記錄人員：xxx，改變談判氣氛，挽救談判失誤，增進談判雙方的了解。輔助主談進

行談判。

四、基本情況

（一） 談判雙方的背景

1．我方公司分析

成立于1959年家樂福集團是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二國際化零售連鎖集團。現(xiàn)擁有多家運營零售單位，業(yè)務范圍遍及世界30多個國家和地區(qū)。

集團以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量版店。2004年集團稅后銷售額增至億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。

2005年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強企業(yè)中排名第22名。

家樂福集團成立于1959年，是大型超級市場（Hypermarket）概念的創(chuàng)始者，于1963年在法國開設了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家樂福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團。如今家樂福已發(fā)展成為歐洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家樂福集團被《財富》雜志評為全球500強企業(yè)的第22位。

2．客方公司分析

成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2008年實現(xiàn)銷售收入億元，凈利潤億元，連續(xù)八年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。

格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)企業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務遍及全球100多個國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2005年至2009年年，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。

作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術領先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球用有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，4萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費者群體的各種需求；擁有技術專利近2000項，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機組、離心式大型中央空調(diào) 、G-Matrik直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補了國內(nèi)空白，打破了美日制冷巨頭的技術壟斷，成為從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”的典范，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。

“一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人永遠站不起來?！闭雇磥?，格力電器將堅持“自我發(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以＂締造全球領先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌“為目標，為”中國創(chuàng)造“貢獻更多的力量。

（二）談判項目

此次談判項目分為三部分，主要商議我方購買格力空調(diào)的價格、運輸方式及相關法律條文

（三）談判目標

1．主要目標

以優(yōu)惠的價格購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務

1800元/臺（含運輸費）

2．次要目標

1900元/臺(含運輸費用)

讓對方與我公司達成交易，并維護長期的合作關系

3．最低目標

收益及利潤合理分配

底線： 2000/臺元

3、如果運費和風險由雙方共同負擔

對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：

1、綜合運用信息和策略達到你方的主要目標即：價格目標

2、付款方式：你方有何目標?

3、你方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求? 訂購數(shù)量：臺左右 交貨期限：合同簽訂一個月之內(nèi) 付款方式：免息分期付款

運輸方式：由對方送貨(運輸費和風險均由賣方擔負) 需要補充：其他交易條件如：交貨期限方面的目標呢? 付款方式目標。 數(shù)量你方擬訂多少。

（四）談判形勢分析

1．我方優(yōu)勢分析

a) 作為世界第二大零售集團，品牌力量和資金實力雄厚 b) 能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務和舒適的購物環(huán)境 c) 能夠提供平臺宣傳其產(chǎn)品

d) 我方能夠一次購買大量的空調(diào)及能一次性付款 2．我方劣勢分析

a) 急需大批空調(diào)安裝，對空調(diào)品牌的選擇有盲目性，不利于砍價 b) 存在其他公司捷足先登搶占盈利機會的危險 C） 因為是跨國運輸，在手續(xù)費方面比較麻煩

3．我方人員分析

陳儂：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物 xxx：心理學教授，能準確地洞悉對方的心理和掌握對方的實際目標；有熟練的文字記錄能力，專業(yè)知識牢固

xxx：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高管理財務素質(zhì)，冷靜、沉著，判斷能力強。

xxx：公司法律顧問，心思細膩，精通各國相關法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 xxx：客觀的掌握對方產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的市場份額，價格等。

我方談判小組成員能對談判進行全局把握，表達能力強，處理事情能隨機應變，應急處理能力強；我方人員專業(yè)知識優(yōu)秀，是市場不可多得的人才。能夠輕而易舉的變幻談判策略，擾亂對方的談判方案。

4．客方優(yōu)勢分析

a) 品牌優(yōu)勢，創(chuàng)辦歷史悠久，在同行業(yè)中，聲譽較高。

b) 明星代言，使得品牌得到一定得宣傳。格力的代言人主要有成龍 c) 和國家政策相結(jié)合，家電下鄉(xiāng)方面也有大量投入。 d) 空調(diào)品牌選擇性廣泛，有利于壓低價格。

5．客方劣勢分析

a) 銷售模式和渠道部夠完善，面向的消費群體較窄 b) 國外市場仍處于起步階段，海外銷售體系不完整 6．客方人員分析 xxx（主談）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格。 xxx（技術）：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才 xxx（翻譯）：了解同類產(chǎn)品競爭對手市場，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

xxx（財務）：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。 xxx（銷售）：熟悉電器行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

客方談判小組成員心里素質(zhì)優(yōu)秀，第產(chǎn)品知識了解透徹。對于產(chǎn)品生產(chǎn)、價格、保存都能清楚準確把握?？头降氖紫硎钦麄€談判的核心人員，能把握整個談判的進程，有極強的領導能力。客方小組配合好，默契高，是一個整體優(yōu)秀的團隊

（五）談判的形式

正式小組談判 口頭談判 書面方式

五、談判的方法及策略

1．開局階段的策略

我方希望以最低價格購買到一批空調(diào)，且在運輸方面希望對方能承擔所有運輸費。

方案一：感情交流式開局策略；通過問候及談及雙方的喜事形成感情上的共 鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：一致式開局策略：談判開始時，談判雙方就追求對談判“一致”的感覺，以使對方對自己產(chǎn)生好感，使談判雙方在愉悅的氣氛下進行更深入的談判。我方開門見山提出我們的目標和要求，并表達談判的誠意，其在于讓他方降價。我方應把握對方空調(diào)系列和種類的需求，適時提出建議。

2.磋商階段的策略 （1）、如何對待對方的報價? 提出由對方首先進行報價，針對對方報價我方進行討價

具體策略：我方不急于還價，采取討價策略：尋找疑點(或疵點)這時需要競爭對手信息。 尋找疑點(或疵點)根據(jù)對方報價質(zhì)疑對方所報的價格的合理性（沉默策略）

和其他競爭產(chǎn)品比價：市場上同質(zhì)量的產(chǎn)品如：xxx價格沒有貴方價格高。（貨比三家策略） 分析：既然前面分析是買方市場，那么利用競爭對手壓價應該可以達到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報一定要充分，詳細，甚至在某一個合適時機，故意散播消息——同競爭對手洽談，以給對方壓力。 (2）、我方如何還價? 如果對方堅持不降價或者讓步程度沒有達到我方接受范圍，則我方考慮以其他條件作交換，作出讓步：

如：交貨期限、付款方式、售后服務和產(chǎn)品運輸?shù)确矫?/p>

注意這里交貨期限我方應該有具體的目標，需要補充，運輸需要誰來承擔在此需要和價格一同討論。

需要信息咨訊支撐我方的條件或論點 ： 1）.根據(jù)市場鋁材行情分析，價格會走低; 2）.我方需求量大; 3）.對于雙方合作關系的重視

（3）、如果運費和風險由雙方共同負擔 對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：

1、綜合運用信息和策略達到我方的主要目標即：價格目標

2、付款方式：我方有何目標

3、我方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求?

3．成交階段的策略

在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步或者是對以后合作的暗示以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠.雙方以合理價格完成此次交易（2000元一臺），確認此次會議記錄是否正確，商討是否當場簽訂協(xié)議書

六、談判效果及風險預測

（一）談判效果預測

1、雙方以合理的條件取得談判的成功（2000元一臺，含運輸），實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成，實現(xiàn)長期友好合作。

2、雙方在利益方面無法達成一致（2000元一臺，含運輸 不能成交），使得談判破裂。

（二）談判的風險

1、遇談判僵局該如何處理? 對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

2、運輸費用對方承擔(添加：具體運輸條款的討論：涉及運輸工具選擇，運輸距離，運輸風險)

3、如何驗收貨物

疑問：對方如果堅持不獨自承擔運輸費用和風險，你方準備什么解決分歧的方案? 提示：作為買方，驗收到的貨物可能沒有達到你方的標準，如果你方承擔了運費，就意味著貨錢兩空，事后的爭議相信貴方也不愿意看到，那如何解決?具體運費是多少需要確定，這和你方的價格目標是息息相關的! 相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行,采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見,不能避免并不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

七、談判費用預算

臺*2000元/臺=元RMB 人員機票（來回）8000元*5 =元 RMB 全部人員的食住5天 大約元RMB 其他費用 元 RMB 一共大約 元RMB

八、談判議程

1．雙方進場 2013年10月12日 客方代表先進場，在門口迎接我方，客方接待人先向我方介紹客方出席談判人員，然后，雙方代表就坐。

2． 介紹會議安排和與會議人員 2013年10月12日 介紹本次談判背景，和會議安排及人員

3．進行正式談判 2013年10月12日-14日

①、12日 9:00-12:00雙方進行感情交流與溝通，雙方各表明自己的意圖與目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返點問題進行洽談，并就其展開的附件進行洽談與討論：支付方式等

③、14日 9:00-12：00 就合同條款進行洽談 4．達成協(xié)議 2013年10月14日

5．簽訂協(xié)議 2013年10月14日-15日 6．祝賀談判成功

九、附屬條件

1．談判日程表

2013年10月10日 9:00-11：00 我方到達談判城市，安排住宿（自己或?qū)Ψ桨才牛?2013年10月11日 8:30 商量談判事宜，進行模擬談判

2013年10月12日 8:00-12:00 開始談判，進行第一次談判，主要說明雙方的基本目標 2013年10月13日 15:00-17：30 進行第二次談判，主要圍繞第一次基本目標進行修改及整合

2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商談及拍板定案， 2013年10月15日 10:00 簽訂協(xié)議

2．接待計劃

由對方公關部及相關接待人員安排。 3．會務保障計劃

4．保密要求

談判過程中無關人員不得進入和不得安裝任何攝像頭及監(jiān)聽器，相關人員簽訂保密協(xié)議，違反相關規(guī)定，則按照事先約定及相關法律進行處理。 5．談判終結(jié)的判定和處理

當天或次天簽訂合約。 協(xié)議證人：珠海律師事務所律師及英國駐華使館代表